天使投资鲍岳桥：帮创业者补技术到产品距离

谷数科技：

　　找天使，感觉最重要

　　北京谷数科技有限公司首席执行官周涛创业之前已有一张漂亮的履历表：留洋硕士学历、投行的金融投资分析工作、创办过网站、做过高科技企业的管理层。

　　2006年，周涛在上海交大的一个校友也是他之前的老同事找到了他，商讨能否结合他的市场和管理经验，共同推出一款新的计算机存储技术项目。

　　信息化手段的普及和完善，计算机网络应用不断升级，使得大中型网站、银行、电信、石化、广电、医疗、制造业里的大中型企业以及军队等成熟企业内部产生了大量的数据信息，给网络存储行业带来了空前的发展机会。周涛告诉记者，中国存储设备的市场规模大约有10亿美元，而全世界的市场在500亿-600亿美元之间。

　　而另一个数字是，目前中国的存储设备市场95%以上是国外厂商垄断。谷数无疑是在垄断趋势明显的红海市场中去“鸡蛋碰石头”。但周涛告诉记者说，在国内，只有谷数一家企业掌握新一代网络存储设备的核心技术，握有核心技术意味着还会有机会。

　　称当时的谷数为袖珍型公司一点不为过，目前即便走上轨道整个公司人数也就20来人。那时周涛他们还专注于研发，销售并未起步。周涛与还在联众任职的鲍岳桥有过一面之缘，“等于认识了一位新朋友”。

　　没过多久，产品成型后开始做销售，“开始做市场开拓是很重要的。”谷数缺钱，也缺经验，周涛开始准备找天使。虽没有与天使谈判过，但之前的经历告诉他，找天使，感觉最重要。

　　这种感觉具体而言可以用排除法完成：民间的带有“山西煤老板”式的天使投资不要，他们出手大方豪气，但索要的股份也高，有时候还高得很离谱；纯粹是外行的天使，也不接触，理念很难走到一致；懂行的但太强势的天使，也不让进，“您有经验，但您毕竟只是投资人”；再者，像谷数这样的基础性存储行业，技术和市场两大线条相对简单，也不怎么需要“导师型”的“天使”。

　　这么一筛，天使也所剩无几。周涛再次找到了新朋友鲍岳桥，两个星期聊了两回，鲍以200万换10%的股份成了周的天使。

　　“我自己本身是搞技术的，容易理解存储的需求很大，但国内没有这样的厂家，而谷数又有自己的技术，我了解了一下，就给他们投了。”鲍岳桥告诉记者。而鲍开发过UCDOS，底层的操作系统研发经验与谷数底层存储技术相匹配。

　　在大方向上，走中高端客户路线，做核心的企业应用这一块共识达成之后，其他的事情，周涛作为管理层可以“自由发展”。

　　但在互联网行业开拓市场方面，鲍岳桥还是为谷数做了不少推荐，比如联众，经鲍一撮合就成了谷数的客户。甚至在冷门的军工行业开拓市场，“联众+鲍岳桥”的组合在客户听来还是分外耳热。

　　无论如何，这家创立至今3年多的公司，自去年初便开始实现单月盈利，目前签约客户销售额度近一亿，不少VC开始找上门来。

　　“要卖掉或者上市都有可能，收入、盈利状况不错，但是再做几年之后，应该会有一个更大价值。”鲍岳桥与周涛他们的想法比较一致。而且周涛心里有底的一个重要理由是，相信这位天使都会陪着他的公司走到终点。

　　莫名科技：

　　将“魔方”武装到宝洁

　　鲍小伟此前做过很多行业，环保工程、教育软件、金属复合材料等，但直到他看到莫名科技才静下心来。这是一家给企业提供移动办公解决方案的公司，他们最开始做的事情是，给宝洁这类拥有数万销售人员的手机里装一个名为“手机魔方”的应用系统，帮助宝洁收集来自终端卖场的销售数据。


　　而此前，广州霸王洗发水公司早年收集这类数据的方法是———让销售人员发短信给一个指定的号码。由此可见，莫名科技做的确实是一门具有前景的B2B生意。

　　“早年很多人看到黑莓在国外红火的应用，提出‘移动商务’概念，但我认为，移动技术服务更应该被应用在企业管理上，我们可以先去满足企业对于移动办公的需求。”鲍小伟说。

　　不同于黑莓手机的高价位和不菲的花费，“手机魔方”不仅可以被安装到诺基亚一款500万像数的拍照手机上，也可以应用到300元左右的手机里，“我们希望提供的技术便宜又有效”，鲍小伟说。

　　但做大客户的生意起步总是艰难，他们需要很多定制化的个性服务，很多公司承担不起早期的研发投入，纷纷退了出去，或者转型做移动个人应用，苦苦坚持的莫名科技也感受到了艰难。

　　2008年初，鲍小伟打算融资，他找到鲍岳桥，让他帮忙介绍一些风投，但由于当时商业模式还没有完全清晰，结果没有谈成。

　　“老鲍当时跟我说，这个方向很好，但必须耐得住寂寞，要获得较大的成功，至少需要5年。”鲍小伟说。

　　B2B确实不是鲍岳桥所熟悉的领域，但半年后，他还是给莫名科技投资了100万元，换得5%的股份。

　　鲍岳桥说，“我是看了好久才投的，它所做的其实是ERP的延伸，成熟后甚至可以反向去影响到企业原有的管理系统”。

　　这与鲍小伟未来的打算不谋而合，“手机魔方”的安装只是第一步，它不仅可以实时收集终端销售数据，也可以帮助企业提升对在外移动在外人员的管理水平。“有些客户已经直接把‘手机魔方’作为在外人员的KPI考核工具了。”他说。

　　此外，莫名科技不仅仅满足于做数据的收集者，它还打算给客户提供更深层的数据分析服务，为企业的营销决策提供辅助，以后还会将实时数据将跟客户原有的ERP系统结合，比如销售端的数据汇总到后台，就能对原材料采购、生产、仓储、物流等其他环节形成参考。

　　“这样一来，我们的系统就深入到企业业务管理的核心流程，打通了整个信息流。”鲍小伟说。

　　莫名科技已经获得了一汽集团、宝洁、先正达、创维等大客户的认可，2008年销售额为600万元，去年的达到900万元，客户主要集中在快消、医药、消费电子等行业。