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揭秘新七天电器网:在苏宁国美头上动土?

作者:未知 来源:中国电子商务研究中心   2010-10-09 05:19
    据DoNews(记者尚婧)报道。2008年下半年的某一天,北京某条大马路上正在上演一场追逐战。

  玩命逃跑的是,新七天电器网CEO左英杰和他的副总。在他们身后,数名国美电器的保安人员正在“奋力”追赶。追赶的理由是,左英杰等人在国美某店门前派发小广告。

  追出百十米,左英杰等人总算脱离了“危险”。他一边喘气,一边回头望:国美门前总是这样门庭若市阿,同样卖家电,为什么自己网站半年来一单都没有?难道是这世界变得快?

  左英杰在家电行业近10年都很顺利。1999年入职创维九江办事处,很快进入黄宏生的百人“青年近卫军”,成为创维最年轻的一批经理人之一。2005年升任创维中国区营销副总经理兼华北区总经理。2006年,加盟物美,成为分管家电业务的高管。

  与职业经理人生涯相比,左英杰的创业生涯则是另外一番景象。

  半年没开张

  2007年,左英杰开始组建家电B2C网站,新七天电器网。

  首先面临的是缺乏人才,尤其是团队中缺乏做互联网的。几轮面试以后,左英杰发现只能由自己亲自出马,因为这些来应聘当CEO的,提出的条件大多难以接受,比如年薪要过百万,要自带庞大的团队,还打算“1年烧钱2千万”。

  第二个问题是,不知道怎么做产品,采取的对策是完全复制。左英杰说,“当时我们只有十几个人,完全零库存,但是单品很多”,员工们每天盯着京东商城、新蛋网,只要对方上了新的单品,就马上复制过来,和中关村很多小型3C网站模式相同。

  让左英杰最头疼的是推广的问题。左英杰感觉这个世界变得特别陌生:广告不好使了,以前半个版的广告即可换来几十万的销售,现在却没有一点效果。炒作也不灵了,那些曾经乐于电话询问“左总”近况的狗仔队也都忽然间蒸发了,“以前是别人约我采访,后来是我要去约别人做采访”。左英杰甚至还亲自去发小广告,结果也没啥效果,还被保安追着到处跑。

  左英杰坦言,从2008年5月上线到当年12月,新七天电器网没有做成一单生意。

  推广心得

  0的记录终于在12月份终止了,原因多少有些出人意料。

  左英杰还记得大约是在08年冬天的一个早晨,忽然有个下属冲到他办公室门口大喊:“左总,有订单了!买豆浆机的!”。还没有来得及庆祝,订单又来了,还是豆浆机。

  在“莫名其妙”地卖出十几台豆浆机之后,他们才知道,有学生在水木清华上发帖团购他们的产品。左英杰忽然觉得:原来电商的宣传方法这么多,而且挺省钱的。

  现在左英杰将新七天电器网的推广套路总结为两部法:先找到潜在用户,再将其“拉上网”。左英杰说,“电器的重复购买率低,不是每个人都有消费电器的需求,需要对一部分特定的人群进行营销”。

  具体做法是,特定的线下促销,以及与相关联产业的合作。例如在装修卖场做线下促销,或者和“东方家园”等家装网站合作等。因为接近目标消费者,更容易产生销售,在一次和家居的联合活动促销,新七天当天就销售70多万。

  家电B2C的空间?

  左英杰认为目前家电B2C在家电行业的份额很小,2009年中国家电市场总销售额为2000亿人民币,B2C只有不到24亿人民币,因此家电B2C企业的成长空间很大。从竞争优势看,家电B2C企业在价格和用户体验方面强于国美、苏宁等线下渠道,完全可能从中攫取更多的份额。

  左英杰认为家电B2C企业更具有成本优势。首先,因为国内的家电连锁属于“二手房东”,没有定价权,主要靠收取品牌商的销售提成。而大型B2C企业均为采买制,可以把毛利控制在2%-3%。其次,B2C企业不需要支付高额场地租金、没有样机折损、人员管理成本也更低。因此家电B2C可以低于国美、苏宁10-15%的售价销售同样的家电。

  左英杰认为在用户体验方面,B2C企业也有机会超过传统家电销售公司。因为传统线下家电零售只是销售,配送都由厂商负责。而像新7天电器网的做法是,直接聘用专业的家电物流公司,在北京地区,大家电配送后负责调试,如液晶电视等还免收底座安装费,“这可以给用户平均节省50元”,并且家电毕竟不同于服装等,对调试的需求很大。

  左英杰称,家电B2C在以更低售价,更高的服务成本后依然有很好的利润。“我们虽然毛利率低,但是毛利额高,平均每单利润45元以上”;而“大宗采购”可以将调试成本压在20以内,因此仍会保证利润。

  左英杰透露,目前新七天电器网的日销售约100单,日均销售额30-40万,其中销售量最多为液晶电视。新七天电器网已经在北京的大兴建有库房,“库存小,但是周转率高,7天左右”。同时60%的供货商为其提供最高45天的帐期,“现金流也是健康的”。按照左英杰的预计,年底新七天电器网日均销售300单,年销售额达到3亿元人民币。
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