一个网商与传统渠道的决裂和重生

    当传统家电渠道忙着辩解没有压榨供应商时，一个5年前痛下决心彻底挥别传统渠道的吸尘器厂商，却以自身的转型证明了高进场费的真实性。如今，这家名为小狗吸尘器的供应商，不仅有了自己的淘宝官方网店，还成为了京东商城、当当等网上商城的供货商。对比传统与线上渠道，东森兰盾科技有限公司总经理檀冲直言，未来5年内都不会再做传统渠道，因为结款太麻烦、各项费用太高。

　　上缴卖场费用

　　占经营成本的80％

　　檀冲介绍，他当时代理的吸尘器早在2004年就进入了传统家电连锁巨头的门店销售，产品的销量在该连锁渠道某些区域店居首。但是仅过了两年，他就暗中缩减了供货量，因为卖场高额的扣点、节庆费、装修费、人员费用随着家电连锁粗放型的门店扩张而骤增。

　　但是，家电连锁门店的快速增加并没有带来产品销量的增长。事实是，单店销售数量被稀释了。

　　据了解，供应商在传统渠道销售产品，经营成本中80％以上是上交给卖场的，10％是业务和促销开支，管理费用8％左右。“产品在卖场卖出100块钱，供应商连30块钱也拿不回来。”檀冲回忆，传统家电渠道始终是奉行物业模式，当时外资品牌的费用略低，卖出100元能拿回55元，而国内品牌的费用普遍较高。

　　2007年初，檀冲代理的吸尘器全面撤出家电连锁卖场。从卖场撤回的样机、库存产品让其开始尝试新兴的淘宝店。尽管部分样机有划痕或外包装盒已经损坏，但是其售价仅为当时卖场的1/4，7000多台库存积压品和样机很快就在淘宝上销售一空。这也坚定了檀冲正式转型网上渠道的信心。

　　甩掉包袱

　　新品推出率是原来3倍

　　“经营费用下降后，心里轻松了很多，产品的售价也降了下来。”檀冲回忆起由传统渠道转为网上销售时的状况时，如此描述当时的心情。与传统渠道相比，网上低端商品的价格是传统卖场的1/2，网上高端商品的价格是传统卖场的1/4-1/3。

　　原来檀冲代理的吸尘器每年仅有3款新品，而现在，其自有品牌的小狗电器每年有10款左右的新品推向市场。小狗吸尘器研发能力的提升来源于市场销量的提升和对市场信息的敏锐捕捉。

　　小狗吸尘器的在线客服表示，她每日的销售额大概在1万元左右。檀冲虽然拒绝透露每月的销售额，但表示，现在公司一个月的销售额相当于公司当初在传统家电连锁渠道的10倍左右。

　　对比传统渠道与网上渠道的不同，檀冲坦言，网购用户信息反馈快，传统渠道不具备与消费者及时沟通的平台，反馈信息要经过层层经销商、门店才能够收集到厂商手中。

　　每年增速3倍

　　人才梯队建设提上日程

　　小狗吸尘器在线上不断扩展疆土，其供应商也由原来的3个增加至7个。今年其新增的4个供应商此前给欧美产品做贴牌。能够在短时间内轻松地寻找到优质供应商，檀冲解释，目前国际结汇不利，利润空间小，而与国内销售商合作，加工生产商的回款期大大缩短。

　　目前，小狗吸尘器主要定位于中高端产品。檀冲透露，今年起，公司也要推出更多低端产品，不能将吸尘器低端市场拱手让给美的等品牌。

　　尽管小狗吸尘器转型线上销售后，企业年增速达到3倍左右，但是东森兰盾科技有限公司却面临人才梯队建设问题。檀冲表示，这也是众多快速成长起来的网商面临的问题。