王保新：团购是场马拉松 尚需构建第三方平台

    一年半以来，国内团购业既呈现出迅猛增长的势头，也暴露出诚信欠缺等一系列问题。团购市场是巨大的，但制约其发展的瓶颈，仍在自身。下一步怎么走?如何兼顾团购企业与消费者、商家的利益?如何平衡自身的短期利益与长期利益?未来团购市场会呈现出怎样的格局?……
　　《网络导报·团购指南》记者就此采访了中国团购发展指导中心执行秘书长王保新。
　　团购的第一属性是媒体
　　团购的第一属性是媒体，其次才是电子商务。从媒体的角度来看，才会感觉到团购市场的未来是非常巨大的。如果不理解这点，难免会陷入恶性竞争的误区。
　　网：据我所知，团购发展一年多以来，中国团购发展指导中心还是这个行业的第一家协会。那么，为什么要成立这样一个协会?你对团购是如何理解的?
　　王：我们这个协会是行业第一家，目前还没有出现第二个。同样，尽管有一些导航网站在做团购资讯，但是在传统媒体里面做得这么专业的，你们的团购指南也还是第一家，非常好!因为团购这个东西太专了，而且太新，只有一年多的时间，很多人还没有看明白。
　　我们看到团购这个模式之后，第一反应就是它是个媒体。这是我对团购的第一个理解。在第一次组织团购企业开会的时候，我就强调，团购的第一属性是媒体，其次才是电子商务。团购是有多重属性的。
　　网：你的这个“媒体”定位很独特、很新颖。请深入地谈一下。
　　王：团购的核心在团不在购。是先有了团，才有购，而且这个购是相对来说物美价廉的。团是什么?团就是量大，就是聚合。媒体的属性也是“团”，把一对一变成一对多，是点对面的传播。正是从媒体的角度来看，才会感觉到团购市场的未来是非常巨大的。因为它是把媒体、电商和传统商业的特点综合在一起，所以我一直认为它是趋近于完美的商业模式。当然，世上没有完美的东西，只是它比任何已有的商业模式都更具先进性，都更加完美。
　　网：美团网的副总裁王慧文也表达过类似的观点。何以如此说呢?
　　王：传统的商业模式会有很多利益冲突，整个上下游产业链之间是有些矛盾的。但是团购合作的各方之间，三方也好，五方也罢，利益都捆绑在一起，是个共同体，真正实现了共赢。甚至来讲，同行之间也应该是合作关系。你今天卖A他卖C，明天你卖C他又卖D，没有冲突，可以合作，本来就是合作大于竞争。如果协调好的话，可以做到接近于没有竞争。
　　网：那么为什么会出现团购网站之间恶性竞争、挖墙角、甚至互相视为死敌，往死里打的现象?有的业内人士还说最后只能剩下几家网站。
　　王：这是因为目前团购的从业者，百分之九十以上的人没有做过传统商业，本身都不具备传统商业的知识和理念。他对商业的理解还没入门，当然也就不够透彻，认为只要是做商业，模式相近就是对手。
　　现在团购企业有一个误区，就是大家都想当全能冠军，但是商业是五花八门的，类别太广了，所以说它不太可能会出现真正的绝对意义上的老大，或者全能。
　　总是听到有人在谈，团购网站最后会剩下两家三家什么的，我觉得这是危言耸听，很不负责任。如果把团购看成一颗种子，它现在才刚刚发芽，连叶子都没有长出来呢，你就说它未来只能有三片叶子，不可能长成树?就算把所有团购网站都打死，只剩你一家，你仍然做不到满足所有人的需求。它一定是百花齐放万紫千红才行。
　　团购是马拉松各方利益都应兼顾
　　太快了容易翻车，太慢会被别人淘汰，所以，适度超前很重要。理性的心态会让团购网站多从长远考虑，多为消费者和商家考虑，真正实现共赢。
　　网：团购涉及到两种利益的平衡问题，一是团购企业、消费者和商家三者的利益，内外利益如何兼顾;二是团购企业自身的短期、长期利益如何平衡。
　　王：前面已经谈到，团购企业、消费者与商家的利益是捆绑在一起的，消费者获得实惠，是受益者;商家钱赚了，浪费少了，也赢得口碑。
　　网：既然商家希望既赚钱又有口碑，那为何还会出现服务打折、虚标价格等情况?你认为到底是哪个环节出了问题?
　　王：这就是我开始谈到的品牌意识。团购网站要选择品牌商户，一些品牌度不够的，诚信度不够的，图的就是短期利益，希望通过团购方式减少广告费用，并且大捞一笔。他做的是一锤子买卖，出发点就不对，你选择他，肯定为你减分。
　　也有团购网站的业务员急功近利，他会教商家这样去做，目的是为了拿销售提成。这可能是比较普遍的行为。但是，这种不顾及大局的人和企业，迟早会被淘汰。
　　对商家而言，树立品牌是第一需求，有了品牌就一定有销售，不能仅仅为了做销售。在和商家沟通时，一定要强调一点，要把团购当媒体来用，而不是当成渠道来用。当你把它当媒体来用，你就是投入行为，会换来无形资产的回报;当你把它当渠道来用，就是销售行为，只能换来现金收入，有可能会牺牲你的品牌。
　　当然，还有一种情况是完全可以兼顾、实现利润的，就是那些上座率不高的非饱和性的商家，比如电影院、酒店、旅游、航空机票，团购可以在几乎不增加成本的情况下让他们的上座率更高。
　　网：那么再来探讨团购网站短期与长期利益的问题。理论上讲，团购网站当然应该做好马拉松式的准备，不过，投资人可能会施加压力，维持运营也需要大笔资金。
　　王：投资人的压力会让它拼命向前冲，而同行之间的竞争、消费者的选择也会迫使它尽快在行业中树立地位。所以，从简单的某一点是不容易解决这个问题的。最主要、最根本的解决方法，还是从整体入手。
　　首先，提高你综合管理运营的能力。从团购这种模式来看，低折扣决定了毛利率不会太高，限时限量也决定了营业额不会超级大。但一些大的团购网站，动辄几千人，销售人员占了大半，很多人员的业绩根本不足以挣到那份工资。
　　为什么会出现裁员潮?我们早就预见了这点。而且，裁员潮还没有结束，团购网站要做好，还应该瘦身。团购是场马拉松赛，不是越快越好，太快了会翻车，太慢也不行，太慢会被别人淘汰。所以，一定要保持一个很合理的节奏和速度，保持适度超前很重要。
　　提升品牌解释理由不如解决问题
　　出现了投诉，就应该以最快的速度来解决问题，而不是解释，绝大部分人都不会听你的解释理由，他会认为你是在狡辩。
　　网：团购的现状很有意思，一方面“冬天说”几乎成了定论，另一方面销售额大幅增长;一方面是消费者投诉不断，另一方面却大有购物必团购的趋势。对此，你是如何理解的?
　　王：消费者投诉就说明他在乎，他愿意用团购方式去购物，所以说他才会很生气，连去都不去的话，就没有投诉了。这恰恰反映了团购市场是巨大的，大家很希望规范这个市场，减少被欺诈、权益受损的情况，能够得到更多更实惠的服务。但是与销售额的增长相比，投诉的比例肯定是在下降，当然也可能会阶段性的在某个时间点上暴增。
　　网：团购行业现在的洗牌整合，其实也是一个自我提升、创立品牌的过程。你认为团购企业应该从哪些方面来做?
　　王：首先是诚信，诚信是第一位的，如果没有诚信，所有的东西都是站不住脚的。第二个是服务，服务一定是站在消费者的角度去做。比如说出现了投诉，你去解释，我觉得解释是毫无意义的。你应该以最快的速度来解决问题，而不是解释，绝大部分人都不会听你的解释理由，他会认为你是在狡辩。
　　品牌一定是靠自身的美誉度以及你的合作商家的品牌度合力构成的，也就是说，你要选择优质的商家来合作。这也是我们中心正在做的一项工作，就是帮团购网站联系、推荐一些优质的商家，苏宁和美团网的合作就是我们在推进的。
　　第三方平台将推动整个行业发展
　　第三方平台可以帮助团购企业解决人员压力、提供优质商家;也可以为商家提供经过优化的综合性发布平台，以及专业的营销策划。这对整个行业的发展都是至关重要的。
　　网：在网站与商家之间，还需要有一个对接或者说是中介的平台。
　　王：是的，第三方平台。因为单独的一个团购网站去与商户谈合作，其实是非常难的，费的精力也多，尤其现在从“一日一团”到“一日多团”之后，给商家带来的效果也大打折扣了。同时，一家网站的效果相对有限，满足不了大商家市场推广的需求。
　　当客户把团购网站看成媒体时，他不可能跟你一家合作，他需要的一定是多家媒体的组合。现在一线品牌很少有直接和媒体签约的，一般都是委托广告公司做他的总代理，广告公司给他出策划创意，再投放在不同的媒体，这是一个很科学的模式。
　　团购以后也必然是这样一个操作模式，会有第三方平台来分发，否则点对点会很乱，网站、商家的工作量都会很大。但有了第三方的平台之后，整个社会的效率就会提高。
　　网：所以你前面谈到团购网站还应该瘦身。不过，团购CEO可能担心，现在这一帮人还没把事情做好呢，一旦瘦身，更顾不过来。
　　王：第三方平台可以同时为很多网站与商家服务。首先，团购网站的人员压力会减轻很多，你养了那么多人却只为一家网站服务，压力太大了。但如果是第三方平台，同时为多家公司服务，是不是就很合理了?
　　其次，现在团购行业的销售人员很多都是刚刚入行的，本身也没什么经验，很难说具备了多大的谈判能力，大的商户更是谈不下来，连对方的老板都见不到。但第三方平台可以组建一个很专业的团队，建立丰富的资源，维护长期关系，这才是一个完整的行业的运转，而不是单体的行为。团购网站直接接单就可以了。
　　第三，可以为商家提供经过优化的综合性发布平台，以及专业的营销策划。大家都省事了。
　　网：也就是“外包”的概念。可以说，第三方平台是很关键的节点。
　　王：现在裁员出去的人，有一部分就会分化到第三方平台。所以说，除了网站、商户、消费者的三方，还一定有个丙方，也就是第三方平台的存在，它会对整个行业的良性发展起到至关重要的作用，可惜现在几乎没有。所以，我们也在推动这件事，希望能组建第三方平台。
　　第三方的人员规模可以很大，但团购网站则没有必要。
　　网：前不久，有业内人士提到国内适合团购的城市不会超过50个，还有一些团购网站纷纷撤销中小城市的分站，这或许与业务量过少有关。对此，你做如何评价?
　　王：团购的区域布局，当然是从一线城市往下走，将来一定会走到县市乃至乡镇的，别低估了县级消费能力。这只是个时间问题。至于一些“预言”，我们要辩证地来看，看是谁说的，站在什么位置说的，为谁的利益说的。
　　另外，团购必须落地，这是它与第一代B2B的根本区别。比如淘宝，在杭州开就可以，通过物流就可以将商品送达全国各地。但团购甚至要细化到乡镇社区，而且都要设点安排人员。如果把每个分站的团队算一家的话，将来这样的团队一定会上万家，因为它必须服务到社区，必须落地。
　　网：这又牵涉到第三方平台缺失的问题了。如果有第三方平台的存在，业务量就算比较少，也同样可以设分站运营。当然，也还涉及到管理的问题。那么，“中心”目前会通过哪些方面的努力来帮助团购企业呢?
　　王：我们希望整个行业能稳健、相对快速地发展。我们会采取一些措施，但毕竟不是执法部门，只能是辅助手段。“中心”现在正启动团购企业的备案工作，万一出了问题，可以追查，这样也降低了消费的风险。我们也打算构建第三方平台，扩展知名商家与网站的强强联合，在行业内树立诚信模范。