“让天下没有难做的生意”，是马云建立阿里巴巴的初衷。但看看眼下外贸B2B货物贸易或服务贸易的现状，就会发现融资难、物流压力大、议价权低等短板依旧制约着中小企业的发展。或许，唯有产业联动、集约规模才能解决B2B发展之困。
近日，阿里巴巴正式宣布其B2B平台退市，伴随这一消息的尘埃落定，阿里巴巴退市之后的发展模式成了业界讨论的热点话题。有业内人士向网络导报记者透露，阿里巴巴或将在未来建立B2B诚信平台，这一平台会从金融和物流两方面发力，给电商B2B带来全新的发展机会和广阔的市场。
而这个消息对于中小企业而言无疑是一大福音：金融和物流服务一直是企业运作过程中的短板，如何解决中小企业的金融、物流服务之困，将是开启B2B新征程的起点。
“来，让我们谈谈钱”
(在外贸交易过程中，钱与货的交换关系制约着双方合作的成功与否。这里，说得并不是供应商货价高，采购方喜欢讨价还价，而是指打款与发货的先后关系。谁先谁后，影响着单量的大小与合作时间的长短。)
“哎，有时候觉得跟老外打交道好辛苦。‘一手交钱一手交货’本是名正言顺的事，可老外偏爱先发货再付钱。一让他先交钱，他就讨价还价个没完，说不定连单子都谈不成。”一位在外贸企业工作的员工正在向网络导报记者倒苦水，无奈地抱怨着现下外贸生意的难做之处。他说，伴随全球贸易市场的不景气，到国内来采购的商家越来越喜欢赊销，但是国内的供应商已经习惯了先给钱后发货的传统付款方式，“我们一直用T/T(电汇)，赊销这种事风险太大，宁愿单子没了也不干。”
和这位员工描述的情况相似的企业在我国不在少数，据统计，目前在我国不能赊销、使用信用证等信用支付方式，只能现款现货的中小企业超过90%，这一比例与西方发达国家相比相差甚远。而在欧美国家，采购商们更习惯于信用支付，这一比例普遍超过50%，美国更是高达70%，且在金融危机之后，出于资金压力，采购商们就更倾向于选择信用支付。
“在美国，美(国)加(拿大)贸易中信用支付是最频繁的。此外，美日、美欧、澳洲对日本、欧洲国家之间，它们在国际贸易中的信用支付比例都非常高，基本超过了50%。”深圳一达通副总裁肖锋告诉网络导报记者。他说，对华贸易中间，缺少信用支付比例往往会导致中小企业没有议价权，有了单子不敢接，没能力接，“这就像大家都熟悉的房地产产业，如果一直保持在20年前没有按揭的情况下，房地产不可能像如今这样火爆。反观我国中小企业发展30年来，金融杠杆的作用却一直表现得不明显。”
其实，在国家政策方面，中小企业的呼声很高——“要支持实体、支持中小企业，农业将是中国的觉醒”，但是作为商业化的服务而言，这些呼声还需要商业化机构来落实。但是，作为商业化机构的银行，却不敢给中小企业做信用支付，这其中又有何缘由呢？
其一，就是风险。肖锋表示，虽然国家方面鼓励商业化机构对中小企业进行金融服务，但现实问题是银行也怕坏账，因为坏账多了，银行也亏不起，风险太大。
其二，就是成本问题。做一个1000万元的贷款和做一个几十万元的贷款，银行在贷前贷后的管理、利息、手续方面付出的精力相差无几，如此一来，银行即使能做小的也不愿意去做。例如，在2008年金融危机期间，中国香港政府为了鼓励中小企业贷款，出面要求汇丰等大型银行给小企业贷款，一旦这些银行出现坏账，政府出钱补贴，结果银行还是不想做小企业贷款，这其中暴露出来的就不是风险问题，恰恰就是成本问题。
在这种情况下，就导致中小企业融资难，没钱去赊销，采购商的钱又给不了，自己的企业就难以持续运作下去，时时面临倒闭的危险。
因此，在风险与成本的夹击之下，如何让银行给小企业贷款呢？这就需要一种创新的思路去控制，把风险与成本降到最低。
“送货，还是让我们来”
(在金融与物流的博弈过程中，中小企业在配送货品方面也有难言之隐。当前我国的金融企业、物流企业、外贸货主企业的协同不够，导致中国的外贸出口频频受困，中小企业小额化、多频次的海外订单正在逐渐增加。)
当前，在外贸交易过程中，远洋物流均是由海外(FOB)来运。在肖锋看来，造成这种现象的主要原因在于，目前中小企业的单量太小，规模太小，没办法直接找船运公司。另外，从国际贸易角度来讲，国外的海运实力更强，规模更大，从业经验丰富，所以买家会选择远洋物流配送货物。
记者了解到，这种现象从2010年年底就出现了，去年一年企业的订单普遍都很小。一方面是由于国外经济的不景气，消费需求量减少，加之目前的汇率和政策变动较多，还有成本持续上升，小单的增多带来了不同的市场需求变化，因此，对物流需求也产生了变化。在这种情况下，国内一些物流企业对货物没有控制权，只能听命于他人。
随着外贸形势的变化，为了应对全球贸易疲软，外贸B2B应为外贸出口企业提供一个最迅速最有效的信息平台。同时，物流企业需要多与这类企业建立联系，集合同类货物，打造规模优势。
首先，物流企业需要为外贸出口企业设计出合理的物流解决方案，定制个性化“菜单”，提供“量体裁衣”的服务，帮助其降低风险，特别是一些中小外贸企业，只有设计最合理的物流解决方案，才能做到既省钱又安全。其次，物流企业(海运及货代企业)应为外贸出口企业提供越来越高的服务水平，为客户提供的增值服务涵盖面应越来越广泛，甚至能直接为海外买家搜寻、采购和运输他们所需要的产品。
“集约规模，让我们并肩作战”
(若我国的中小企业能在外贸交易中掌握钱与货的话语权与主动权，那么中国的制造业、服务业的发展一定会更上一层楼，同时，外贸B2B的市场也会随之变大，不会再死守网络黄页这一单一发展模式。)
基于中小企业巨大的需求，一达通正立足于外贸企业这块土壤，在进出口规则比较复杂的环境下，进行服务外包的这种工作。
肖锋认为，当前外贸企业多为中小企业，规模小，物流等需求都是细小的需求，如果能被组织起来，那就是大需求。“一达通不管订单多少和金额大小，通关、物流、融资都给企业做。”这种整合企业资源的模式，既提升议价能力，又能大大节约成本。一达通是中小企业进出口流程外包服务平台，一站式在线为客户提供通关、退税、物流、金融等服务，可以帮助企业在后外贸时代提升整体竞争力。
而在金融服务方面，一达通同样采用了集约规模的服务模式，以保底的方式解决了银行的风险和成本问题，也解决了企业的风险。对于中小企业来讲，银行通过一达通给小企业进行贸易贷款，小企业还不敢贷款。不敢贷款的原因还是风险问题，他们担心万一有一单采购商没给钱，企业还得还银行钱。通过集约规模，一达通会通过自身去跟银行贷款，企业再跟一达通贷，一旦出现坏账，企业只要赔20%，剩下80%由一达通来出，这样一来，中小企业就敢贷款了。
不过，对此也许会有人产生这样的疑问：在集约规模的情况下，像一达通这样的服务平台如何转嫁坏账的风险呢？肖锋坦然地告诉网络导报记者：“我们在与企业接触的前期是有严格的审核的，这会大大降低有坏账的概率。在实施过程中，去年一年没有出现过坏账，今年已经出现了一两例，但这一两例也是在我们的覆盖范围内的。打个比方，给100家企业做贷款，坏了1账，我们是可以从其他99家中弥补回来的。不过，这还得看企业投放的金额数。”
当然，肖锋也表示，诸如一达通这样的新型B2B平台，本身还需要一个更加严谨的技术改进或创新。他们期待国家能从这个层面去做个试点，看到这个模式的可行之处，从而给予这些企业以政策方面的支持，例如，给担保公司补贴坏账，当前，国家对担保公司、小贷公司有一些政策，一达通目前这个担保政策是一个动产担保，中小企业的动产，最大的在于他们的贸易，这种担保比用不动产的担保更有把握，国家应该对这样的中介结构进行支持。