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如何看待社会化营销?

作者:淘宝论坛 来源:淘宝论坛   2013-07-25 02:32

营销的着眼点是什么?这要看你如何看待营销。

  说白了,营销无非是买与卖的过程。但是随着时间的推移,这种买卖关系变得日益复杂。
  从最初的产品之后,出现了品牌,从品牌之后又有服务,从服务之后出现了服务品牌;此后随之而来的便是什么发稿、EDM、病毒式营销、炒作、互推……等等。
  以前,一位营销大神提出了4P理论,大家觉得很牛,纷纷找他做规划与营销,出了很多书(营销人必看的几本书之一)。然后市场的复杂化程度加重,其他人又提出了4C、4R、4S等等。我认为都有用,关键是作为淘宝卖家的你怎么去理解与应用。我认为,必要的常识你要去学习的。毕竟大家绝大多数都是半路出家,没见得几个营销大师辞职做淘宝的。所以,我上面提到的(4P/4C/4R/4S),你不用去研究,但你要知道这些是什么,如果有心的人可以去研读一下,用“心”研读即可,找找感觉。
  好,别的我就不多谈了,那我说说淘宝主营销着眼点应该是什么?
  第一:我认为,营销的着眼点首当其中的是“心态”。这种心*不是我置之死地而后生的心态、不是我要挣10个亿的心态、不是我要做某行业老大的心态、更不是他们挣钱了,我也要通过淘宝挣钱的心态。那是什么,我认为“最初的”营销的心态应该是“坚定与求学”,而且这种心态一定要贯彻*的营销成长史。网络变化太快,还处于峰值的博客瞬间就被微博与SNS打败,那么多渠道你都知道怎么玩么?
  第二:营销的着眼点是规划。前两天看到一篇帖子(淘宝创业,我交了10万的学费:(bbs.paidai.com/topic/137981 ) 。相信大家也都看过,这位同学一定没有规划。即便是有,也是杂乱无章的。所以除非用钱继续狠砸,否则我劝他还是撤吧。因此,我建议大家看看韩都衣舍赵总的一篇文章,好像是关于韩度如何创业的。文章自己找。去体会他在失败之中,建立韩都的规划是怎么做的。
  那我们规划什么?从哪儿出发?
  1.规划应了解大势:做营销,首先我认为应该从整个行业性的洞察入手,去CCNIC上看看《第31次中国互联网络发展状况统计报告》,《中国网民消费情况调查报告》、《网络消费行为调查》、《电子商务发展情况调查报告》(这些是关键词,不是具体的名,可以度娘一下)等等,最后到各位所谓的什么数据魔方啊、什么量子啊等等,由大至小,从大势中判断行业成长性。从淘宝交易量中找到适合你的点。从消费者行为及购买习惯中找到共性与差距、从消费者心理的变化中找到满足点。比方说:你需要了解“色彩”对于消费者心理购物的影响指数是什么?25-30岁的单品购物价格区间是多少?(《淘宝创业,我交了10万的学费》这哥们卖衣服1000多一件。太小众了而且市场细分)
  2.规划应做好布局:布局始于开局,始于注册,为什么这么说,我看到不少卖家的旺旺不是写什么大傻逼001、190230热、魅力男人00,就是一堆乱七八糟的字。看了都不专业,也不知道你当初注册的时候是好记啊,还是好玩呢?开局就混乱。尤其是我看到店主的旺旺名:**男人,是个卖女性化妆品的店。这个名字会不会影响销量,各位自己去判断。除此之外,店名、品牌名、甚至包括后期子旺旺的小名(大家可以看看虎贝尔的子旺旺名。不能说是不错,最起码跟品牌有关联性)多琢磨一下。
  此外,布局还应参考“不同时期”的产品组合策略、价格策略、营销策略、甚至引入品牌战略、物流战略、融资战略、服务等等(这里有很多帖子,有心人去别地儿看看)
  3.规划应考虑战略性投入。这一点接着上篇说的,战略性投入说白了包括我们如何看待淘宝客的作用、如何看待某一特定时期低价营销,如何去利用新的传播及营销渠道,如何弥补自身短板(设计、网页制作、人才、软件),如何并购与整合(裂帛收购天使之城的案例)等等。可以说战略性的投入大都都是伴随着花钱而发生的。但是战略性投入一定是有效果的,只要是方向正确,那收获的一定是长期效益。因此,中小卖家一定要学会思考的战略。我该不该投入,我投入后我的收获是什么?我的承受能力有多大?等等
  4.规划应考虑竞争因素。谁是你的竞争对手,谁是你的学习对象,你要搞清楚。小卖家不要一上来就把天猫的大爷们作为你的竞争对手,这是错误的。他们是你的学习对象。学习人家的长处,挖掘他的短板。而与竞争对手比的是什么,不是价格(如果是价格的话,你会先死),而是细节,是消费者感知与体验,是服务的粘性,是如何无限放大自己优势而缩小与之差距。
  5.规划应考虑差异化。其实差异化是很纠结的,我整天给人家策划就是找差异化营销,其实在同行业当中找出不同还是挺难的。我们可以理解为品牌的差异化,产品的差异化、服务的差异化,营销方式的差异化等。如果没有差异化,就像市场里卖大白菜,都是5毛钱一斤,你说你买谁的?如果我买,我一定买撕心裂肺吆喝的最卖力那位。所以,差异化表现在什么方面,这要看各位店主对于自身所处行业及本身的一种理解与升华。差异化带来的不仅是引流,更应该是一种全新的客户体验。客户觉得你好,你就赢了。
  6.规划应注重实效。这个实效应该是短期实效、中期实效与长期实效相结合的策略,比方说:直通车,开好了就带来利益,广告做好了就带来转化率。而微博上发20天帖子都没有成交一单,一些人很纠结。所以,以短期实效的执行力去玩微博显然是苍白的。到不如,你找几个大号转发一下得了。所以在这里我奉劝大家一句,像SNS这种渠道,主动营销的话,要做好8年抗战的准备。在有一点,短期实效、中期实效一定是服务于长期实效的。短期带来的引流与成交是无非是挣钱,长期的实效则是抓住消费者的“心”。我敢说一句,大电商玩的不是直通车,是品牌。一个LV卖坨屎都有人抢。你说呢。
  7.规划应考虑媒体习性与权重。在营销中,传统媒体的花费是比较大的,所以大家都去投网媒,尤其是发稿,我有个上市公司的客户专门在网上发新闻,他觉得花钱少,很值,不过我告诉他,你花5000块钱发稿不如找个几个重点的平面记者吃顿大餐,他不信。最后,一个平面记者给他出了一篇负面新闻,网络转载128篇,最后他拿20万,我们帮他删稿。这件事说明了,虽然传统媒体在没落,但是传统媒体的权重是大于网络媒体的,而网络媒体的习性除少数几个网站外是没有采编权,他们只有转载权。所以,品牌电商不要忽视传统媒体的习性与权重。
  8.规划应考虑营销的渠道组合。昨天发了一张图,有好多传播渠道,有朋友问我,这些渠道怎么用。其实我也不知道。为什么这么说,因为不同产品及品牌的属性不同,所以传播渠道的组合也不同,这一点大家学学“杜蕾斯”。
  其实还有其他的店我没有说到,欢迎大家再次拍砖。如果以上说的不对,也欢迎大家来拍砖。我建议大家去看一本书《公关第一,广告第二》算是提升。
  最后用一句罗斯柴尔德家族的家训与大家分享——“金钱一旦作响,坏话随之戛然而止”。
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