接上回看标题一
如果你的战略是1年内，深挖天猫平台，成为品类前三。那么销售目标就是主要目标，一切围绕销售来完成的，要进入前三，根据前期调研显示，对推广费用的要求很大，一旦完成销售目标，毛利率根本不
可能保持在30%上，那么这就出现了数据上的冲突和矛盾了，说明次要目标不合理了，需要调整。另一方面是深层次的，这样的战略意味着是不惜费用，先抢占市场占有率的思维，有了市场在逐步提高利润率，那么前提条件就是要降低对毛利率的要求，否则主要目标和次要目标产生冲突，出现在实际中的操作就会出现不知道怎么做才是对的问题，比如，当我考虑利润率的时候，一定会降低投入费用，费用降低意味着我对选择那些推广工具多了很多顾虑，费用高的，我不会用了，费用高的，一般来说效果相对要好，要快，我可能会用些费用低的广告，活动，那样最终就影响了主要目标的完成，主要目标没用完成，无论最后的毛利率多高，都意味着今年的营销战略失败了！
4丶目标分解：分解大家都能明白了，分解了你才能明白具体要怎么执行，各个时间节点的任务丶重点工作等等，不做详解了，也有很多方法了。
营销目标的一般规律是，高目标，高费用，高度的资源整合；是一定成正比的，多少公司，正比的目标费用还不能保证达成目标呢，何况是不成正比的目标费用，当然能否达成，也取决于其他因为，光有费用是不行的。
一丶营销组合{这就是我们常说的策略范畴，也就是我们能表面看到的东西，外行人看所谓的案例，其实就是看这些东西，看的挺热闹，人家做的好，原来这么做的的啊，我也这么做，其实大多数人不能够通过这些东西看透营销组合背后的原理，除了看热闹外，啥都没学到！}
4P营销组合 。奶奶滴，说到这个4P，我是记忆深刻啊！记得我第一次为了学习营销，正经八百的买了本专业的书籍，叫《企划实务》，屈云波老师写的书，那是我的启蒙老师啊！那是94还是95年的时候，那时候营销还不叫营销，那是个营销还叫市场学的时代，从台湾传过来的概念，然后才把美国的科特勒的营销学传过来，才叫了营销，也就是在90年代的中后期大学才有了市场营销这个专业。
我千辛万苦的找到这么一本专业的书，一看，上面很多名词看不懂啊，什么USP,营销了，词语我都不明白啊，其中就有这个4P，中国字的，咱还能猜一猜，这个4P的缩写根本猜不出来啊，还有上面那个USP，看了一遍，我发现一个问题啊，这个书太专业，不会告诉这些名词解释啊，我的跨度大了，需要先看基础，然后在看专业书籍，回头又找基础书籍看，就是科特勒的营销学，哈哈，想学营销的朋友，知道看啥书了吧！
什么是4P呢？就是英文中都带P的4个词！产品丶价格丶渠道丶销售促进。都听说过吧，就这么简单我当时就是个文盲啊！尽管我现在依然是英文盲外语盲人，但我从来不抱怨自己是文盲，我最痛恨的是明明是中国人，非要中国话里面带几句鸟语！以此彰显自己很牛的样子！当然除了看法不同之外，还是承认嫉妒心理居多！等我会外星语的时候，让你知道俺土鳖的厉害！
1屁，产品：产品部分，现有书籍一本都是说些包装了，设计了，产品线布局了的，基本不够深入。我要说的也是这些，由于篇幅问题，只能说主要的。
包装：很多企业是先生产出来产品在考虑营销问题，那你先天就失败了!企业第一步竟然是设计包装，这个让我很不理解，到现在还是很多企业都这样。
好吧，既然你第一步不是营销规划，是包装设计，那就说包装吧！实际操作中，是老板主导包装设计的最后决定，一帮子设计研究了几天，搞出来几套包装设计，拿给老板看，老板一看：你奶奶的！老子花这么多钱请你来，就设计出来这么烂的东西！扣你10块钱，3天内，那不出来让我满意的设计，我就扣你11块钱！做美工设计的朋友们有同感吗？如果有同感，赶紧先收藏，关注！不然我扣你12块钱！
包装的最终决定，是看老板的眼光，对吧！你说对，我替你悲哀！你说不对，我替你庆幸！修来该去的，设计黔驴技穷，把所有的自己认为好的不好的设计都给老板拿来了，老板竟然挑中一个所有人都认为最烂的设计出来，就是它了！不错！给你奖励1块钱，好好干，你这个同志很有发展前途啊！原来最悲催的在这里啊！
那么什么包装是好包装呢，包装好不好谁最后决定呢？评价包装好坏有啥标准呢？我相信，整个派代里面能回答出来的，并且实际操作过的，不到一个巴掌，你信不？
包装好坏一定是由目标消费者决定的，他们的选择就是最后包装好坏的标准！有人说，这个你一说出来，我也知道！还有人说，废话，你说不说我都知道！好吧算你聪明！可是你知道怎么操作吗？我就当你知道吧！呵呵
但是还有不知道的，我还得说说！说个我实际中是怎么操作吧，比如化妆品，我首先是根据我的总体定位，进行产品定位，然后设计设定了我的主色，辅助色，名称，标示啥的，他们在各个地方应用的标准，也就是VI也叫视觉识别系统，做美工的应该懂得，VI只是形象识别系统中的一部分，上面还有啥MI丶BI，这3个爱，统称为形象识别系统，学营销的必须研究这个，也必须具备设计的基础理念，否则你没法来指导美工的设计。感兴趣的朋友可以去了解下，这里不细说了。
那么包装设计中我就要使用视觉识别系统了，根据这个系统进行添加和表达我的定位，保证不偏离定位。这里会出现几套方案，那个方案好呢？这个认为好的，那个认为不好，那首先是用定位来评判，不偏离定位的全选出来的，偏离的淘汰，无论你的设计看着多么好，都必须淘汰，这个淘汰不是彻底淘汰，是一无是处的彻底淘汰，但是有的地方很好的，将来有可能复活啊，复活的是好的部分！
然后，把符合定位的设计和可能复活的设计，全部做出来样品，这就有很多种化妆品的样品了，那么我在去市场上买一堆化妆品来，按照超市里面的货架做一个一样的货架，把我的样品设计和买来的化妆品都放上货架，按照超市的排列进行。
下一步，就是要求目标人群进行评估了，比如，我找凤姐到我的陈列室里面转一圈，出来我要问些问题，如，你能说出来货架上有什么化妆品品牌吗？那个化妆品对你印象最深，能叫出来名字吗？丶丶丶丶丶丶等等，反复印证目标人群的视觉习惯丶各个包装的视觉冲击丶设计对名字的记忆，联想等等，最后，通过一群人的测试，之后，按照各个包装要素对各个包装进行评分，最后选择的是那种？有人知道吗？有人说，综合评分高的！错误！扣你10块钱！那个都不选，把所有要素分类，主要要素和次要要素，比如，视觉冲击是主要的，那我把视觉冲击的优势部分提取出来，然后是易于联想的是第二，好，把易于联想的包装部分提取出来，以此类推，最后组合，组合的基础是综合评分比较高的设计里面，这样就完成了包装设计了！然后在测试，等你的包装能够和主要竞争对手一样或者超越，那就是他了！
包装是产品基因定位的直接外在展示，这里你不下工夫，就等于是钻石王老五穿个到处是洞的破棉袄，你想有美女喜欢你，那是扯淡！
这里有两点关键：1丶包装必须要能够直接表达你的定位，你的价值，你的主张！
2丶包装必须要经过目标人群的测试，才能降低你未来的风险!
不符合第一点，你根本没有成功的机会，不符合第二点，一切都是老板做主，你成功的几率大大降低！
2屁价格：
价格不是独立存在的，如果你不能把价格与其他的战略，策略等组成一个价格系统的话，价格就失去了本来的意义！
首先，价格要有目的性。不是简单的，我定位中高端，我就卖高价，我定位成本战略，就是低价。
无论你定位什么，如果你有多种产品，你必须建立一个产品价格体系，要有高端形象产品，这个产品的目的是给人以最牛，最尊贵，最高档等一切最不惜赞美的语言评价。价格必须高，高到一般人，想都不敢想，一盒牙膏我卖1千快，就是这么贵！买不起把！不是卖给你的朋友！买的起，我还不卖你呢！我还要给你提要求呢，必须是美女！25岁以下！没结婚的！最好有个男孩！奶奶的，其实我没货！真满足了，没招啊，给你定制一个吧反正卖你一只牙膏，我赚你999快！
虽然有点扯蛋了，但是有没有朋友感觉到什么没有？有没有突然间醍醐灌顶，当头棒喝？没有的话说明你的资质太差了，赶紧关店，停业把！
形象产品不是卖的，是看的，是宣传的，是你会外形语言，天天要显摆的东西，有了这个东西才能证明你好像真的是从外星来的一样！
光天天显摆也不行啊，要吃饭啊，要住店花钱啊，这就需要有利润型产品。很容易理解，目的就是获得我满意的利润，当然这个价格区间，必须要有足够多的人群，否则养活不起你，也养活不起靠你吃饭的员工粉丝啊。合理的利润获得，合理的回报，这个价格区间的产品才是你真正要花大资金推广的，不要和人家学，总是花资金去推广没利润的产品，向当然的认为，低价产品可以带货，可以关联购买，你没想过，奔着你低价货来的消费者会愿意支付更高的价格去卖你的利润型产品吗？有！但是必须太小！你为啥不推广你的利润型产品，去顺便让人知道，原来这品牌的产品里面还有这么便宜的货呢，原来今天打折啊，捡到了啊，买了你利润产品同时捎带一个便宜的，就是不买你利润型的，也会捎带一个便宜货，奶奶低，贼不走空啊！今天捡到了！
本身是卖便宜东西的人，几乎很难让他去买价格高的产品，一个奔着卖中高价格产品的人，突然发现原来品牌今天还有打折，他本来就买一件，现在会买一堆！因为他知道，今天占了大便宜了！这就是占便宜心理法则的另一种实战应用！你会不会感觉过去说的占便宜心理很肤浅啊？很多人会说，你才肤浅呢，你全家都肤浅！好吧！我承认，我就是为了打击别人太高自己！好吧！？
现在该说说走量型产品价格了，这类产品特点就是大量出货，利润虽然低，架不住卖的多啊，基本都是大众通路货，即使是服装，款式，面料完全一样，连生产工厂都是一家OEM出来的，工人都是都是一个，都是上完厕所没洗手做出来的，还有股子味道呢！没关系，虽然是走量产品，你的定位一旦成型，你的品牌溢价能力就出来了，你可以比别人贵一些，一样卖的很好，品牌号召力和价格号召力很多时候针对的目标群体是不同的，这是一，同样的一群认品牌的人，只会认为，你是正版，价格低的是盗版！这是二。第三，喜欢价格低的人根本就不是你的目标人群，你干嘛非要舔脸去讨好和你不相关的人呢？
如果你真想去抢哪些低价的客户，那一个品牌降低10元钱，比一个玩低价的再降低20元都给力！价格玩到极致，别人就是亏本都没人买了，你还依然有利润！有人骂了，建立品牌需要时间，需要大笔资金，你这不是玩我们小卖家吗？我能时候的是，这个过程是很漫长，但是是相对的，你想让全国人民都喜欢你，我告诉你，你100年也完成不了，你的资金不够让那么多人喜欢你，但是你可以让10个人，百个人先喜欢你，你在这百人里面你就是品牌，他们喜欢你了，他们的朋友就可能喜欢你，朋友的朋友还可能喜欢你，听说过“七度空间理论”没有，找到关键人物，最多其次，你可以联系到美国总统！这是另外一个领域的理论在营销中的现实应用。品牌需要资金，但是品牌也可以根据你手里的资金来打造的，你非要说时间问题，10个人中树立品牌不需要多少时间，再说了，你吃饭需要时间不，你怕时间长，你别吃了，行不！你生命中那么多时间，天天吃饭拉屎的时间加起来比10个人中树立品牌时间都多，你把吃饭拉屎的时间都用到树立品牌，服务好这几个人上，你的漫长生命就有了意义了！
说道这里很多人以为可能就完了吧？没完！还有一款产品，阻击产品，目的很明确，狙击竞争对手，抢占市场份额，清理库存，迅速回笼现金流！这个在服装中应用比较广泛，其他品类中也可以用，但是要注意操作手法和费用使用控制。
狙击产品不用说，就是个价格低！但是也要有方法和套路，实战中药注意。选择对手利润型产品进行狙击，而不是选择对手的低价产品，那样就会很快发现你既没有利润，也没有完成战略目的，最后成了价格战了！