案例分析：解剖“小糊涂仙”

　　为什么一间小民房里能够诞生出一个风靡大江南北的“传世佳酿”？为什么一个从来就没有酿过酒、经营过酒的广州企业，也能将一个没有任何历史积淀的白酒品牌挥舞得风生水起？为什么“小糊涂仙”这一个并不像一个酒名的白酒商标能够获得国内普通贪杯之人的交口称赞，而它的营销方式又得到了国内大小酒业同行的羡慕、钦佩、甚至妒忌？像“小糊涂仙”这样的品牌和这样的营销方式，在中国这种特定的酒业营销环境下，能够风行多少年？而它的经营者又准备经营多少年？

　　一个又一个的疑问盘旋在记者的脑子里，加上小糊涂仙的经营者——广州珠江云峰酒业甚至显得有些“神秘”的低调，更加剧了记者的好奇……

　　赤水河边几间瓦房 记者接通了广州珠江云峰酒业市场部的电话，向市场部的人员说明本报希望能够了解云峰酒业和“小糊涂仙”酒，但记者的要求被他们很直接拒绝了，他们说，云峰酒业是个很小的企业，“小糊涂仙”并不值得记者“关心”，他们不接受记者的采访。记者再次拨通云峰酒业主要经营者之一的钟礼彬先生的手机，希望能够了解有关“小糊涂仙”的营销方式，记者的要求再次被拒绝，钟礼彬先生认为这涉及“商业秘密”。

　　珠江云峰酒业是总公司和营销总部，注册地点在广州，而出品“小糊涂仙”的生产基地“云峰酒业有限责任公司”，注册地点在有“天下第一酒镇”的贵州省仁怀市茅台镇，在很多广告当中，“小糊涂仙”都使用了“茅台镇传世佳酿”的语句。

　　记者颇费周折地来到了这个深处群山环抱之中的酒镇，茅台酒的名声早已将这个小镇的声誉传播开去，但茅台镇并不仅仅只有茅台酒，顺着山坡下降的石板路和清冽可人的赤水河，一路走过，大大小小的酒作坊和形形色色的白酒品牌不断地跳入眼帘，而空气中弥漫着的还是浓郁的酒香，它们似乎时时刻刻提醒外来的游客，这是中国的酒乡。

　　茅台镇没有出租车，有的是廉价的三轮车，但记者的三轮车司机也并不知道茅台镇有一个叫“云峰酒业有限责任公司”的企业，他也只能拉着记者上坡下坡地满镇转，经过多次下车询问和折返，三轮车司机终于把记者带到了几间瓦房的前面，这时记者定眼一看，简直不敢相信自己的眼睛，一块“贵州省仁怀市茅台镇云峰酒业有限责任公司”招牌就挂在对面的青砖墙上，旁边一道小铁门，铁门后面是一个小院落，在院落后面的两三间平房里面，乒乒乓乓传来灌瓶的声音。

　　这就是风靡大江南北的“茅台镇传世佳酿”“小糊涂仙”的出生地？但在这个小小的院落里面，记者没有看到高耸的烟囱，没有闻到从厂房里面飘来的带有独特香味的酒糟味，更没有看到高低不等胖瘦不一的大酒罐，甚至连酒作坊里最基本的用来储存酒的一排排的大陶瓮、大酒缸也没有看到。

　　记者从当地有关部门了解到，早在1997年底，一家设在习水县生产时日不长的私人酒作坊在茅台镇注册登记，注册商标为“小酒仙”。1998年9月28日，这家注册名称为“贵州省仁怀市茅台镇云峰酒业有限责任公司”的企业与广州珠江云峰酒业有限公司签订协议，使用广州云峰公司的“小糊涂仙”商标，由茅台镇云峰公司生产交由广州云峰公司经销。人们所见到的贵州茅台云峰酒业有限公司荣誉出品的“小糊涂仙”酒就从这里问世了。但在茅台镇云峰酒业只保留一个非常小的灌装点，而在数十公里开外的习水，云峰酒业还有一家灌装点，规模比茅台镇的这几间小平房要大。而云峰酒业浓香型酒的生产基地却对任何人都是一个谜。

　　但是就是在这个小平房里面，“小糊涂仙”的确创造了白酒营销的奇迹。

　　“小糊涂仙”的奇迹有知情人事向记者透露，珠江云峰酒业在2000年“小糊涂仙”的销售额就已经接近2个亿，铺货范围上至五星级宾馆、中至各个酒楼、下至各大小超市，都被“小糊涂仙”占据，尤其是北京、上海、广州等大城市，更是掀起了一股“糊涂”风。2001年虽然受到号称“五粮液OEM产品”的北京金六福酒的冲击，但销量同样呈现增长态势。

　　很多酒业老板都对“小糊涂仙”的业绩羡慕不已，甚至有茅台镇的酒业老板说，“小糊涂仙”的成功是无法仿效的，云峰酒业具有开放的思维和雄厚的资金实力做市场铺垫的时候，茅台镇除茅台酒之外的其它数十家私人酒业将无法追赶，因为开放的思维和雄厚的资金都是山沟里的企业非常缺乏的，尽管他们的酒再好。

　　中国营销学会会长、中山大学营销学博士生导师卢泰宏教授说，“小糊涂仙”的成功主要在两点：一点就是抓住了人们的消费心理；另外一点就是扎扎实实地做好了销售渠道。这两点保证“小糊涂仙”取得了奇迹。

　　据知情人士透露，从前一直以“茅台镇传世佳酿”(这种称谓实际上是一种擦边球的做法，为他带来了意想不到的利益，也带来了无边的麻烦)自诩的“小糊涂仙”在茅台镇并没有属于自己的生产能力，而当地灌装厂生产的“小糊涂仙”系列酒，都是在贵州、四川等地收购小酒厂、小作坊生产的有一定质数的基酒沟兑而成，而美其名曰“O