实战案例：如何搞掂大客户

2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：

产 品：数码相机
1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。
2、 价格在1000元-4000元之间。
3、 共有四款机型。
客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等
市场策略：高端礼品市场
时 间：2001年8月——2002年3月
目 标：消化掉数码相机的全部库存。

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：
1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。
2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。
3、 每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。

接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下：

一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’

1、 我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。
2、 我亲自上门拜访，了解情况。
经过沟通之后，详细情况如下：
李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。
注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。
3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。

竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。
劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。
我公司的产品的优势是：价格低
劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）


沟通的结论是：
关键人：23个办事处主任
影响人：该公司的高层领导
采购人：李主任


销售的难题是：
关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。


二、对关键人的销售战术是：
1、 想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。
2、 针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。
说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容：
A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）
3、 一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。
4、 借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。


三、对采购人的销售战术是：
1、 请李主任吃饭。
2、 把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。
3、 用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。


四、最后的战果是：

1、 从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台）
2、 通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）
3、 把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。
4、 我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。