B2C是否需要社区？需要什么社区？

行内很多人都非常关注社区与电子商务的结合，也有很多B2C尝试做自己的社区/BBS，大多数都属于（社区）经营濒临倒闭的状态，效果并不算理想。很多人也疑惑：B2C是否需要运营自己的社区？需要运营什么样的社区？怎么样去运营？在中国这一领域的确没有什么成功的先例，我们在运营唯伊网的实践过程中，对此积累了一些经验和教训，和大家在此进行分享。

1. B2C为什么需要社区？

社区有很多点B2C先天不足的优势：

用户忠诚度和粘性：用户对社区平台的依赖，用户粘性非常强；
SEO/流量：有内容结构，便于SEO，好的内容也吸引流量；
重复购买：用户经常来逛社区，她买东西自然是而然的事，重复购买也是自然而然的事；
口碑分享：通过购买者真实的口碑分享是最有效的营销方式，社区可以体现得淋漓尽致；
降低营销成本：社区获取流量的成本比B2C低很多很多，适合的Marketing策略，导入足够多的流量不成问题；
还有很多理由…… 所以，顺理成章，大家觉得B2C是非常需要和社区结合的，但是，事情并不像大家想象的那么简单。

2. B2C为什么难以做社区？

中国有多少运营成功的社区？有多少专业人士，专家投身于此，但无疾而终？运营一个社区需要多长时间才能成功？从一个广义的角度讲：B2C做不了社区（我们通常理解的社区），以上几个问题足以说明。

做社区比做B2C难很多，没有运营高手，基本没戏；
做B2C快一点1年可见成效，做社区3年未必见成果，时间是B2C耗不起的；
如果社区做起来了，对B2C销售没有用，全都白做了。
做社区需要的是人和方法，事实证明：光有钱未必能做起来社区。

3. B2C需要什么样的社区？

这是我讲的要点，B2C的目标是卖货，所以B2C的社区的目标是一致的，促进卖货，包括且不局限：促进销售、提高客单价、口碑传播、重复购买、提高转化率等等。如果B2C的社区不能实现如上目标，建议重新调整或砍掉，从财务投资者的角度看，如果社区不能对B2C的增长有所帮助，对社区的投入就是毫无意义。如果CEO能超越财务投资者的眼光，那所作的事情，就一定能在B2C的经营数据上有所体现，否则就是自欺欺人。

简单的说：宽泛的社区对B2C是没有帮助的，只有社区的经营是围绕B2C为主干，讨论的话题和购物有关的，用户是B2C的消费者或潜在消费者（而不是乱七八糟的流量），这样的社区才有意义。

总结一句话：B2C社区存在的目的只有一个，就是促进销售。

4. B2C社区如何运营？

第一，定位是核心，应该与B2C目标一致，社区应该是B2C的购物社区，促进购物者交流和分享，潜移默化影响潜在购物者的购买决策。运营过程中与定位无关的事，统统不要做，比如灌水刷分之类。

第二，打通分享利益驱动，但凡引导消费者参与B2C目标有关的事，都应该与利益机制捆绑起来，给予消费者以优惠。举了例子：买过东西的人分享评论或购物体验，应该给予积分奖励，积分的积累可以转化成优惠券或现金抵扣，变成促销来消化。强烈不推荐免费的积分换礼，B2C一定将所有的资源（积分也是种资源）统统变成促进销售的手段。

第三，活动策略与目标一致，你投入每一分钱都应该产生对销售有帮助的事，有几种常见的套路：

逢年过节发优惠券（优惠券不是轻易可以得到的，否则就没价值了）
新品发布预告，在服饰B2C运营是最有效果的；
晒单或分享购物体验，激发用户的口碑，这是经营的重中之重；
讲品牌：顾客与B2C的故事，并且尝试如何让用户去主动分享到更多的精准群体的社区传播；
互动营销：拍卖、猜价格、秒杀、挖宝、抢楼等。
活动的要点在于：一切与目标一致，和促进销售不相干的活动，一律不做，否则你就不是个纯粹的B2C社区了。记住，社区是提供给消费者很多稀缺资源（更大的促销和优惠），保持他的神秘感和不定期的惊喜，千万别做成，消费者买东西前去社区领张优惠券，买了东西走人。

第四，将社区的运营体系绑定CRM，尤其是和EDM进行结合，将推力和拉力运营得当，将爆发惊人的力量。

唯伊网是从社区走向B2C的，但现在我们又从B2C走回社区，无论从哪条路走，最终都是殊途同归，最终的目标也是只有一个，促进销售。