社区与B2C结合的实战经验分享

     2009年9月唯伊网在很多人的质疑、反对、担忧中开始进军电子商务，这9个月以来，我们不断探索，找寻社区与电子商务有效结合之路，一路走下来也非常不容易，也有一点点小小的收获，唯伊网这9个月的电商发展，有很多感触和经验可以和大家进行分享。

　　一、唯伊网从事B2C的背景：

　　唯伊网创立于2008年初，经过1年半时间的发展，已经成为中国最大的化妆品社区，拥有近50万的女性会员，唯伊网的会员有较高的粘性，喜欢在社区中讨论化妆品使用、购买经验分享等行为，另外唯伊网还拥有近20多万评论数据的化妆品库。唯伊网的团队在技术和社区运营有丰富的经验，不过对于在电商领域的经验几乎没有，如何从社区经营向电子商务经营转变，这是我们最大的挑战。

　　虽然困难重重，这并没有阻碍我们的发展，经过9个月磕磕绊绊的摸索，逐渐走上正轨，货源端在化妆品领域2年来的经营和积累，很多渠道商和厂商逐步成为了我们紧密的合作伙伴。B2C的经营策略更多是延续着我们社区运营的思维，也走出了很多创新之路，在用户的经营与分析上也形成了我们独特的管理系统。

　　二、社区与电子商务结合的效果

　　我们的发展历程和一些数据也可以简单的与大家分享下：

　　1.唯伊网因为有社区的存在，其订单的总体转化率达到了2%左右，唯伊网社区用户的转化率更达到了4%-5%；

　　2.在9个月时间里，重复购买率方面基本达到40%左右；

　　3.销售额也许是更多人关注的，我们几乎在没有广告投入的情况下，也没有做淘宝，仅在唯伊相关渠道平台，经过9个月的发展，单月销售额已突破100万；

　　4.我们做B2C开始，从上海搬到嘉兴，从5个人的团队，6个月后发展成为10个人，9个月后发展成为20人的团队，未来需要更多的人，我们在9个月内，团队上了两个小小的台阶。

　　我们的确是电商的新军，几乎所有的事都是从零到有做起来的，没有人，没有经验，也没有资金，我们拥有的就是起初的唯伊网和50万的精准会员，另外就是唯伊团队坚韧的意志，我们一定要做电商，我们一定要做好电商，不管会遇到什么困难。

　　三、9个月来的感触和经验分享：

　　1.社区成功做成电商是绝属偶然，而电商做成社区更是鳞毛凤角，我比较担心我倡导的社会化商务会给更多的电商带来误解，我们今天的一点点成绩根本没有可参考性，社区成功的概率比电商要低得多，电商的成功概率也不高，就算两者成功概率都为1%，那么社区跟电子商务结合的成功概率只有0.01%了。电商没有耐心花2年时间不吃不喝搞社区，而真正有所成绩的社区国内少之又少，而又有多少社区敢把身家性命押宝在电商呢？

　　2.电商经营和社区经营是完全不同的两个范畴，社区其实是媒体，媒体就是轻公司，5-10个人可以做百万级的社区平台了，但做电商必要做电商干的所有事，什么环节都不能少，如同水桶效应，任何短板都可以让你业绩上不去。货源就是最典型的事，没库存就没法做电商，我们现在做得也不好，已经基本实现60%-70%在库率，未来要实现100%。

　　3.电商是快乐并痛苦的事业，当规模不够大的时候，公司可以盈利，可以做到每年上千万的规模，生存无忧，还有一定的发展，这个阶段是快乐的。可是过了这个阶段，没有足够强的资金支撑，成长的瓶颈非常明显，做大几乎无望。所以我现在越来越理解，为什么强大的B2C不停的拿钱，因为到最后，B2C投媒体的ROI几乎差不多，剩下的就是比谁投的钱多，谁钱多谁的销售大，除非有人能靠提高转化率提高ROI的数据，拉开竞争格局，麦考林的数据要比VANCL要好，这意味着达到同样的销量，麦考林花的钱要更少，最后电商将成为完全公式化的运营体系。

　　4.会员行为分析的价值无可估量，我们现在逐步开始建立这套系统，对于唯伊网而言，我们有可观的用户量，在用户在不同的节点上有标志性的行为，如：注册、多次登陆、发帖、高等级、试用、加入购物车、下单未付款、购物、重复购物、VIP等。对不同渠道的用户精准的分析，可以清晰的分析渠道媒体的价值，对营销的指导性非常重要。我觉得独立的B2C意义并不完全在于脱离淘宝的束缚，而更重要的是你可以标注任何一个你关注的节点，了解消费者的行为，做成有针对性的反应，电商未来比拼就是每个细节看谁更了解消费者。

　　5.流量之困，当转化率稳定时，流量多少就决定销量多少，当我们逐渐消化电商这些必做的事，发现本质就是以适合的成本获取有效流量，突然发现我们的优势并没有完全发挥，把更多资源精力投入做电商，对社区难免有所忽视，而现在觉醒社区是在没有大资金投入，获取流量最适合的策略，所以我们重新改版，又回归到我们的核心，只是我们把电商作为第一引导目标。

　　我们在这条路上实在太不平坦，虽然到现在我们依然在很多基础环节上还有问题，比如SEO、EDM、广告投放、营销策略等，但我们始终会不断强化我们的核心竞争力：社区与电子商务的有效结合，不断提高转化率、复购率、用户数等指标的效率，优化用户转化模型和行为分析系统，我相信唯伊网未来在电商领域必能创造她独特的价值。

　　2010年唯伊网已经逐渐拉开了发展的序幕，最近我们做出了一次重大的改版，体现了我们凝练了9个月社区与电商结合的探索经验，重新展现唯伊网新的面貌，也希望朋友们可以在我们的改版和发展历程中理解我们的思维，也希望我们的经验可以为大家所用。最后我们更换了新的域名，它代表了唯伊网新的起点，新的征程。（作者：飞扬新锐