揭示B2B运营精髓

    并不是因为作者所志国想凭一己之力就建出具有今时地位的阿里巴巴帝国。而是面对当今无数B2B电商网站都以阿里巴巴为目标，但却个个“照猫画不出虎”，反而处处举步维艰、生死两难的尴尬局面，分享一下心得和建议，希望能对一些电商企业有所帮助。

　　一、阿里巴巴成功经历和运营模式

　　自1998年底阿里巴巴初创直至今，可谓一帆风顺。在09年中国B2B电子商务运营商营收规模达到65.8亿元，其中阿里巴巴所占市场份额为58.9%.2010年第一季度阿里巴巴继续保持着中国B2B电子商务市场的垄断优势，占59.5%的市场份额，近12亿元。

　　许多企业都声称模仿阿里巴巴模式，但实际上模式的只是阿里巴巴的网站架构，真正的精髓却反而无人问津。所以，必须理解阿里巴巴成功的过程和其真正的盈利时间点：

　　第一步  放水养鱼

　　以免费为核心，提供交易平台和信息查询服务。会员注册门槛极低，只需提交真实企业信息即可，同时在网站上汇集了丰富的交易信息、市场供求信息、进出口信息。使买、卖双方可以迅速找到对方。同时，认真研究企业需求，将国内企业按行业进行综合的详细分类，加快了企业查找途径、扩大了企业宣传渠道，也就增加了成交机率。企业用户能免费获得第一手的有效市场信息、扩大盈利通道，自然是蜂拥而至。

　　第二步  以点带面

　　中国企业最缺的是诚信，从中国每年大批被国外市场退回的商品、好商品也倍受刁难就可以看出，在国外市场对中国企业的评价仍然也是缺乏诚信。中国企业在世界上的诚信也确实发展的“瓶颈”。特别是在一个完全虚拟的网络平台上进行交易，诚信就会更令企业担忧。

　　而阿里巴巴精确的看到这一需求，打造了“诚信通”这一产品，以第三方的身份为企业提供诚信验证。这时，第一批在阿里巴巴上已经赚到钱的老会员们自然不会吝啬区区几千元，而新会员或者未赚到钱的企业会员，在交易时发现对方有“诚信通”而自己没有，自然是倍感焦虑。而且不购买“诚信通”，阿里巴巴很多增值服务不能使用，自然也就不加思考、买为上策了。这时的阿里巴巴挖出了第一座金矿，而且可以说是纯度为99.9的金矿。

　　我称之这种模式为“会员提纯”，在免费会员中提取出交费会员，利用交费会员和免费会员的直接联系，促使所有会员成为交费会员。而且“诚信通”不仅仅是一种盈利手段，更是一种品牌象征，从那一刻起，阿里巴巴其实就已经垄断了B2B的半壁江山。

　　第三步  投其所好

　　任何一个行业中，都会有领头企业或者实力派企业，他们的市场需求与同行业的中小企业相比，当然不可同日而语。这时，阿里巴巴对收费会员们进行“二次提纯”。针对多数企业热衷于“外贸”业务的聚焦点，阿里巴巴提供了近6000家的外商采购企业的名单，可以说每一家外商企业都是在影响着中国进出口贸易的大鳄，可以切实有效的帮助企业会员实现巨额“外贸”业务。当然这些名单不是免费提供，在上万亿出口份额的吸引下，无数企业为这份名单买单。阿里巴巴因为投其所好，迅速挖出了第二座金矿。

　　第四步  核心服务

　　阿里巴巴在外语网站上，也开辟了B2B的先河，针对贸易业务较多的国家开发了不同语言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一跃成为国际品牌。由于会员量的激增，针对某些大企业或者新企业要快速打开市场、要“鹤立鸡群”的需求。阿里巴巴开始了“三度提纯”，为稳定交费和未交费的会员们，提供网站推广、贸易通等增值服务。但大多数增值服务都是在“诚信通”的基础上才能使用，再一次刺激着免费会员成为收费会员，并且花钱购买增值服务。这一模式使得阿里巴巴，成为中国电商领域当之无槐的B2B帝国，其巨人地位无人能撼其左右。

　　二、如何切实有效的建设B2B网站

　　B2B市场绝不是固定的市场蛋糕，仍然也有着巨大的空间、潜力和机遇，在公平市场竞争环境下，任何新兴B2B网站都有着50%的机率。但面对着如此强势的阿里巴巴，如果想打造一个完全相同的“新版阿里巴巴”，没有几十亿的投入，就不要梦想着快速超越。所以，本人建议针对阿里巴巴“大而全”的核心优势，重点开发“精而细”的行业B2B平台，反而更有机会和优势。

　　以建设化工类B2B平台为例：

　　化工行业是我国四大外贸主要之一，对我国的外贸经济有着支柱型作用。打造一个化工类B2B平台，其潜力和市场前景，仍然相当可观。

　　第一年：建设期

　　提供海量的化工类专业信息、国家外贸政策、市场动态、行业资讯、近期外贸交易情况等等实时的动态资讯，以满足企业信息查询的基本需求。同时保持低门槛准入策略，所有会员一律免费入驻。将企业按照化工不同类别的进行详细分类，设立搜索精准方式。例如橡胶类企业，按材料来源可分为天然橡胶和合成橡胶两大类。按其性能和用途可分为通用橡胶和特种橡胶两大类。再进一步针对天然橡胶和合成橡胶进行详细分类。一直形成三级目录，将化工行业中的小分类做的细腻、全面。

　　同时为所有企业会员提供“建站”服务，这时候的些许用费用，企业会员是可以接受的。因为当企业会员感知了网站的有效性和会带来的潜在收益，他们是不会在乎这一点点费用的。同时，为企业提供站内推荐、同类企业排名等综合增值服务，这些服务统一打成服务包。而不是零拆单卖，因为此时，这个网站还不具备这样的营销条件。这些服务可以送给花钱建站的企业，或者购买服务包送企业建站，以此保证第一批会员的快速激活。只要在市场推广上不要太吝啬，网站基本可以实现当年收入平衡，因为开发一个B2B平台，实在是花费不多。

　　第二年：发展期

　　不论任何网络平台上，会员与会员的信任都是最大的隐患。所以，当会员达到10万峰值的时候，网站也应该开始“诚信认证”。为会员提供差异化营销，也就是前面所提的“会员提纯。”建议与国家相关机构、协议进行合作，以提高“诚信认证”的含金量和可行性，坚定会员的购买信心。

　　免费为几家大型的“化工国外采购企业”提供宣传，开设外国采购企业专区。将“化工产品的国外采购企业”的部分名单免费向“诚信认证”企业会员提供。以激活免费会员的大量认证，扩大平台的盈利收入。同时，开发一些例如“贸易直通车”的产品，向付费企业提供一对一的针对性推荐、交易服务。帮助企业寻找到目标客户，并提供相关资料和帮助，当然也要收取佣金。

　　第三年：成熟期

　　在网站会员量较大、收费会员比例占据50%以上、网站收入平稳上升的情况下，网站已经进入了成熟运营期。这时，可以开发系列产品，以满足更多企业的个性化营销需求，以及扩充盈利模式。例如，建立外语版B2B平台的同时，为企业会员建立外语网站以面对国外的采购企业。而建立外语网站的价格自然和当初建中文站不可同日而语。网站的广告销售、在线通讯、在线交易等产品均可不断出现。

　　三、运营过程中的注意事项

　　1、在国内较出名的一家化工类B2B，虽然有着“中”字头的背景，但它却并没有真正实现其应该产生的影响和收入。就是因为，它在运营模式上只是模仿了阿里巴巴的前台模式，忽略了其发展精要和火候把握，所以没有取得实质性的发展进程。

　　2、切忌拔苗助长，在功能不完善、内容不丰富、影响不够大的情况下，就贸然向会员收注册费、服务费。到头来只能是竹篮打水一场空，甚至是关门大吉。

　　3、不要在运营中画蛇添足、横生枝节，看到化工类会员量平稳上涨。就再次向阿里巴巴模仿，开始拓展机电、纺织等大行业的会员招商。到时候后，只会左右为难。由于团队服务能力不足、产品支撑力不够、网站内容不全，界时不仅丢了新会员，而且伤了老会员。

　　4、在进行市场推广、发展会员的初期，一定要遵循互联网的游戏规则。会员也许将在某个网站上消费，为网站带来收入。但要想让会员来到你的网站上消费，前提是你要花钱让他成为你的会员。市场推广费用不是浪费的表现，而是网站存活和发展的关键。重述一下另一篇文章的话：奉劝所有的网站投资人或决策人，不要丢了西瓜捡芝麻。

　　如果中国的B2B电商都能与时俱进、遵循互联网规律的经营网站，相信中国的电子商务将很快成为世界第一。