电子商务要把握“五步竞争理论”

　　传统企业分成三类：一种是OEM，ODM的厂商，是制造业到品牌化的过程；第二就是指品牌商，百丽，李宁等品牌；第三种就是贸易商，包括国美、苏宁或者一个当口批发买卖的或者做贸易商。

　　做电子商务的思路和方法分五类

　　第一种作为分店来对待，你找一个人开一个淘宝店或者网上商城，你就是一个店长，给你点推广费用和人员，怎么把事做起来。

　　第二种是做渠道对待，渠道除了推广之外，包括有批发，有分销，把电商作为你的渠道部门，甚至给你一点采购权。

　　第三种就是事业部来对待，你有一个独立的预算，你可以调用公司的很多的基础支援，包括你的仓储，物流，人力资源，市场营销，作为一个经营矩阵式结构。

　　第四种再就是一个新的生意，成立一家独立的公司做这件事。

　　我认为最重要的思路就是作为企业转型升级的战略来对待。有没有企业这样想，电子商务是一种新的业态，同时也是新的技术和我传统的流程，传统的运营方式相结合的一种产物，他不仅仅能够帮助在网上面打开一个新的销售渠道，还能改善企业本身的一种运营方式。通过这种IT的能力，把你整个原有企业你的运营模式，你的效率、你的成本都进行改革。那么这是我的观点，认为这是未来传统企业可以选择的一个方向。

　　电子商务的五步竞争理论

　　第一个就是货品竞争时代，这个时代已经过去了。那么什么叫货品竞争时代呢，网上没有货品，但是有用户，你的淘宝店的店主把产品拍一个照片，加上描述就有人买，后来发现书能卖，可乐、数码相机都能卖，就是谁的货好，谁的描述好。前期淘宝卖得好的可能是摄影技术比较好的。

　　第二个时代是渠道竞争时代，这个时代基本上是已经开始了，在蓬勃发展，甚至接近快过去了。什么是渠道，淘宝是渠道，我可以在淘宝上做生意。刚才还有说当当网，卓越网，可以给他供货。随着网络平台的增多，网络渠道越来越畅通，包括像CTF也是一种渠道。那么你发现有一个货品上市之后，有一个渠道跟你合作，产品马上暴光率增强，不像以前那样的方式，可能更好生存。如何占有渠道，现在很多商家做这种事。

　　第三个时代就是效率竞争。京东做的什么事情？就是效率竞争，一个是服务效率，京东有一个211的服务承诺，就是上午11点钟下的定单当天收到，晚上11点下的定单，次日收到。另外就是库存周转率，以及资金使用效率。东莞的一个鞋厂甚至可以做到一个定单一个定单来做，今天下单明天就做出来。

　　第四个阶段是成本竞争。我送一本书我也坐个飞机，那成本可能很高，所以成本竞争是效率的竞争。第四个阶段，大家效率提升以后，那就不剩几家，就开始竞争成本。成本和效益之间还有一个东西，就是规模。那么就是说，你在提高效率之后达到一种规模，这种成本在下降，这时候你的成本在降低。

　　最后第五个阶段是品牌竞争阶段，这个阶段是竞争什么位置？竞争的是用户脑子中的记忆，大家想想，所有品牌能记住几个，第一名、第二名、第三名想不起来。所以用户的脑容量是有限的，你要在他有限的记忆空间里面占据一席之地，这是品牌竞争。

　　其实这五步的竞争理论大家倒退回来，当超市开始存在的时候，都含有这样的竞争。什么时候截止，那是新的业态产生的时候再重新打破这些规律再重新来做。

　　五个竞争阶段的机遇

　　现在就是讲，我们现在处在什么样的位置，当今时代我们实际上渠道竞争和效率竞争的中间阶段，就是我们现在处在的位置，在成本竞争和品牌竞争没有到来，我认为传统企业有的是机会。

　　渠道竞争时代，可以稍稍做一个尝试。昨天我看到东莞的服装厂，想法很好，我给淘宝的店家做批发代理，以后我收购他。我货本身还有利润，我价钱可以做得更低，大家和其他企业进行竞争。这些已经开始尝试了。

　　到了效率竞争时代，到了这个时候，如果企业还不进入的话，抱歉，为时已晚。为什么？效率竞争的时代的时候，牵扯到一个转型的问题，这是你的库存多少，包括刘爽刚才提到的问题，发现他这样一个很牛，很大的仓库，但是他的仓库物流体系根本没有办法适应B2C的需要，实际在渠道和效率竞争的时代，你再来改造效率，你再上系统，做这么大的投入，人家以前花两个亿做到的事情你现在花10个亿也不行。

　　到最后，一个成本竞争时代，那我告诉你，到这个时代挺危险的，原来一亩三分地都快保不住了，现在线上到线下已经开始在渗透了，来到很多淘宝的大地。我最后算起来，我的成本就比做同样的产品，在线下来卖，当我规模到一定程度，中心成本根本就不算成本。这就在于库存，在于你的仓储运输，在于效率。到这个时代，你传统企业自己的一亩三分地都快保不住了，到时候大量的线上、线下的企业就会出现。台湾现在就是这样的。

　　最后一个，就是说在品牌竞争时代，那么就是一个线上线下全面营销，这个会有不同。因为他是一个营销合一的一个品牌竞争时代，不是说咱们现在广告简简单单的，包括你的口碑，包括网上基于Web2.0的营销，他也许不是从市场部来完成，由你的粉丝来完成，就像今天的苹果一样，苹果的东西一出来，就会有很多人为他宣传，他只要把产品做得很新、很时尚就行了，粉丝就可以帮他推广。这种营销时代和我们雇一个市场部去做宣传是不同的。

　　我们就说，战略定位，可以决定传统企业发展潜力，所以大家现在可以想一想，电子商务不过已经成立了是怎么对待，要成立是怎么想的，做一家分店来对待，仅仅可以满足货品竞争的时代，最多在淘宝上占有一席之地。

　　作为一个渠道来对待可以做分销，可以做批发，可以在很多B2C上做供货，但是你的瓶颈、天花板是很低很低的。

　　作为事业部，可以改造仓储和物流，但是改造不了整个供应链的体系。

　　那么只有作为一个生意的竞争，他可以自己采购，甚至有的这种电商负责人做大以后觉得自己企业生产的货不满意了，因为整个流程变动造成的。你的电子商务企业和你的传统企业，大家共同协作，来做一个电子商务化的改造，这样才可以实现全面竞争，才能够真正挑战，这样才能产生B2C的巨鳄。