成熟企业如何运用直复营销战略战术

　　相对于传统营销手段，直复营销是新生事物。但这个新生事物是那么的不寻常，犹如工业经济影响到农业经济、网络经济影响到传统经济，对于直复营销，我们更应该站在社会发展的角度来看待，仅仅把直复营销看做可有可无的新生事物，不采取主动的态度，是不正确的。

　　一、理解直复营销是发展必然趋势

　　许多企业家还在认为，直复营销无非是一种手段，就像有的企业依靠广告销售，有的企业不依靠广告销售，直复营销对自己也是可有可无的手段。它们并不明白，为什么直复营销会成为必然的趋势。

　　让我们仔细思考人类消费进步的历程，这其实也就是营销手段的发展历程。早先时期，物质相对短缺，人们的消费停留在大众化阶段，满足于穿着同样的衣服，使用同样的交通工具，过着同样的生活。大众化的营销手段随之产生，并得到应用。这时的营销手段，关键是解决信息传播问题，只要你的信息能够传播到位，消费就能够自然产生。

　　社会的进步，物质的丰富，将营销逐渐带入了分众营销时代。不同的品牌，满足不同人的感受；不同的媒体，覆盖不同的消费人群；不同的档次适应不同的消费人群；商圈、消费群，这些分众化概念不断产生，作为手段推动营销革命的继续进步。

　　现在，像从前所经历的一样，营销正必然的走向直复营销。对消费群的进一步划分，许多国外企业已经划分到了50余类，再采取对应的产品策略、传播手段、营销工具等。细分永远是相对的，直复永远是向着理想境界迈进的。但谁也无法阻挡这种趋势，无论把直复营销作为战略还是战术，这是社会进步的必然，也是人类追求更美好生活的必然。

　　既然是趋势，就必须要追赶，跟不上趋势，就必然会落后。

　　二、成熟企业也应该主动介入直复营销

　　许多企业已经有了成熟的渠道，成熟的运营方式。对于这些企业，直复营销可以作为战术先行导入，再不断挖掘其战略价值。笔者认为，对于成熟企业，可以先将直复营销作为战术，渗透到企业市场营销的各个环节，与企业现有渠道紧密结合，必将起到极强的销售促动作用。

　　1、建立会员制管理方案

　　传统企业同样应该建立会员管理制度。企业的产品信息是怎样传播出去的，不同消费者是怎么产生的，他们的基本特征是怎么样的。与纯粹的直复营销企业不同，传统企业建立会员制，只需要在原有的众多工作环节中加以简单手段补充，而不需要增加额外的投入，就具有了开展直复营销的基础。

　　2、会员是企业战术的实验室

　　对于传统企业，每年不同阶段的传播策略、促销活动等，如何达到理想效果，一直是另人头痛的问题。笔者参与过众多企业市场旺季前夕的促销研讨会，亲身经历过一个个创意被否决的场面，最终还是靠感觉来确定方案。有许多企业，50%以上的销售量都要依靠春节、五一、国庆三个消费高峰来实现，企业的全年的促销费也都集中在这一时段投放，大家戏称“一年就卖这3天”，其制定市场方案时的心理压力可想而知。如果有了会员制，采用针对性的科学检测手段，就可以避免许多方案的失败。

　　3、直复营销手段挖掘消费潜力

　　传统企业运用直复营销手段，视情况可深浅不同的结合会员营销或会议营销等手段，将进一步挖掘既有消费者的潜力。对于众多企业，这是完全可行但始终未行的。笔者接触过许多企业，年年都在找产品，年年都在风头浪尖过日子，产品选择与策划稍有不慎，一年都白辛苦。如果能够适时导入直复营销，立足于消费群的维护与良性循环。将少许多浮躁的得而复失，多许多事业的长久与安详。

　　不管黑猫白猫，逮住老鼠就是好猫。对与传统企业，直复营销可以作为测试手段、传播手段、巩固手段来综合运用。不管企业现在运用怎样的营销方式，直复营销必然是不能错过的手段。因为，就是追求企业进一步发展的必然，也是时代发展的必然。