网络营销微观聚焦系列之：商机引导

　　近日回顾了一下过去对于网络营销的认知和经验总结，在结合当前的营销实践，打算转变一些思路，从网络营销微观角度拿出些干货同大家一起分享。最近服务的一个客户，在网络营销上的实践，可谓达到了精深的程度，尤其在搜素引擎营销（SEM）上的思路和方法，让睿符这样的专业服务公司受益匪浅。

　　我们把这种营销模式定义为：商机引导。

　　营销模式：商机引导的模式，基于对于目标关键词（业务关键词）在社会化媒体上的分布进行收集和统计，利用这些统计数据，分析出受众对于这些关键词的组合方式、表达习惯、关注点、疑问点，然后进行新问题或者新话题的设计。在基于这些问题，进行答案的策划。然后在定向站点上进行问题和回答的发布、维护，从而干预和影响受众的认知，引导受众到达落地页面。

　　关键词监控：这是商机引导的第一个步，企业需要对于自己产品的关键词有一个非常清晰的判断，尤其要注意长尾关键词。比如汽车企业，他需要关注的不光是汽车这个关键词，还需要去关注类似于两厢车、汽车维修、道路救援甚至车模这些关键词。找出这些关键词的原则就是，以一个普通用户或网民的使用角度去考虑，把一个网民对于汽车的所有维度都过滤一遍。最后的监控在当前是非常容易实现的，舆情监控的软件完全可以搞定企业提供的关键词。

　　问答策划：确定了关键词，完全站在一个企业潜在用户的角度去，去设计问题。回答的原则是，尽可能利用网民的姿态和语言去回答，同时要提供正面客观的证言和间接引导。例如，问题：买日系车要注意哪些问题？ 如果企业是丰田，应该多从丰田的规模、4S店数量的角度去回答，同时也要对比一下其他几个品牌，最后综合得出，选择汽车需要重点注意的问题是售后服务方便性，从而引导消费者，选择丰田车。

　　社区平台定向：针对整个互联网的所有站点进行关键词监控和信息发布是很困难的，也是非常不经济的，所以在舆情监控和信息发布的时候，要采用一些筛选方法，比如汽车企业，他的监控定向平台应该是汽车垂直门户、汽车社区、汽车博客，定向发布的原则是用户聚集、信息聚合。

　　一定要照顾搜索引擎：对于网民来说，通过互联网获取信息有2条通道，一个是门户或专业站点，二是搜索引擎。搜索引擎对于受众来说越来越成为一种解决方案和辅助决策的工具。所以做商机引导的时候，搜索引擎的意义要远大于定向平台本身。还是来看： 买日系车要注意哪些问题？为例，他的关键词是买车、 日系车这对于丰田来说肯定是目标关键词，实际这条问题的设计完成了需求和企业的对接，这个桥梁就是搜索引擎。所以做商机引导的时候，企业一定必须要照顾搜索引擎，原则是选择权重高的站点发布问题同时问题的设计符合搜索引擎的收录习惯。

　　KPI落地：不管是搜索引擎找到答案还是定向平台找到答案，最终都需要一个url或者受众的一个行为click or search落地 .标准化的商机引导，最后落地一般都在企业B2C的平台上，通过站点接待到订单，最终实现了一个完整交易。对于企业站点，原来也谈了很多，还是营销型站点这个观点，在用户体验、购买流程、在线客服、销售响应方面都需要做到专业。商机引导模式，在品牌宣传和在线销售两端，都会给企业带来了很大帮助，对企业的美誉度、在线订单量、品牌口碑是直接的利好。期待更多企业能够去使用商机引导模式，挖掘出更好的经验和方法。