网络营销：将“意向”转化为“订单”

　　对于在网上了解到企业信息而主动咨询的客户，很多企业很难将“意向”转化为“订单”，实际情况中原因很多，这里仅涉及和网络有关的部分。

　　通常这种情况主要和业务人员网络营销能力不够、公司内部流程设置不合理等有关。前一种情况中，目前大多数企业网络营销人员没有经过专业培训，不了解网络营销的特点或者没有相应的团队来负责。一个简单的现象是：传统营销报价大多都有浮动区间，可能是几角几分，也有可能是成百上千。只是传统报价是一对一的，而网络却不同，同一个客户可能同时会咨询到企业的几个不同的业务人员，那么这个价格差就会影响到客户对企业的信任和印象，以至于影响到能不能成交。所以，第一点就是要统一报价，要么统一价格，要么统一到一个人那里报价。

　　后一种情况是需要建立适应网络快速反应特点的服务流程，这是企业内部流程式的一个重要环节。网络是一个快鱼吃慢鱼的时代。对于客户在产品、价格等方面的回复一定要及时。一个年销售额过亿元的企业，成功的秘诀之一就是：承诺凡是客户咨询的问题，除节假日外，12小时内绝对解决。在产品质量和同行相当的情况下，他的订单肯定多。

　　网络营销中吸引到外地客户是营销效果的体现之一，而外地客户以电话咨询居多。C企业公司办公室里只有几个销售人员，业务范围覆盖全国，每年有上亿元的销售额却没有一分钱的欠单。他对广大外地客户服务的秘诀就是一个简单的售前免费咨询。他们先精减了公司三分之一原有的业务人员。把省下来的钱安装了一部800免费电话，同时把以前0.8KG重的收费样品改成了0.2KG重的免费样品，让全国各地的客户都可免费取样，以此得到了大量的准客户资源。随后对这些“准客户”由老板亲自带领两个小型网络营销团队进行了针对性的网络营销。网站上设置大众熟知的各种沟通工具，售前沟通好了，买卖也就容易做。而说到沟通，从网站上来的客户自然有更高的沟通要求，有免费电话等满足需求的工具辅助，自然容易吸引真正有意向的客户。需要强调的是，网络营销并不是孤立的，与传统营销一样也需要各部门和公司领导的支持。

　　网络营销没有效果或是没有达到预期效果，其原因是多方面的。企业要提高认识、制订规划、加强管理以及循序渐进，从人员培养、流程设置、部门合作以及企业现状方面综合考虑。由表及里，由浅入深，由单项向多项，由网络营销到网络贸易，最后再到全面实施本单位电子商务战略计划，企业才可能得到良好的效果，才可能做到“网络时代，库存不在。