TCL肖锋：传统企业进军电商要做差异化产品　

TCL副总裁兼电子商务公司总经理肖锋在深圳市电子商务大讲堂启动仪式现场接受腾讯科技采访时表示，传统企业为了避免电子商务与传统渠道的价格冲突，就应该尽量选择差异化产品线。

传统企业在涉足电子商务时都面临很多困难，例如在渠道方面，传统渠道的价格与电子商务的价格势必会有冲突，对此TCL副总裁兼电子商务公司总经理肖锋表示，产品应尽量选择差异化产品线，例如TCL，就专门拿出阿尔卡特品牌。

04年TCL收购阿尔卡特之后，TCL和阿尔卡特两个品牌的手机可以同时销售，阿尔卡特即是TCL专门针对互联网用户定义的产品，这是防止冲突问题的最好办法。肖锋表示，虽然做两个品牌会辛苦一些，但是自由度会比较大，会有一定的竞争优势。

此外肖锋还认为，传统企业做电子商务另一个弱点是对互联网商务渠道不够熟悉。

以下是TCL副总裁兼电子商务公司总经理肖锋专访实录：

主持人：各位腾讯网友大家好，这里是深圳市电子商务大讲堂启动仪式现场，今天非常荣幸我们邀请到TCL通讯的电子商务部的总经理肖锋，肖总您好。

肖锋：你好。

主持人：很多传统企业在做电商的时候都会面临很多困难，比如观念和渠道上面的困难，在您看，TCL作为一个传统家电企业，它在做电子商务的发展的时候有什么优势、劣势，会有什么难处？

肖锋：第一点是产品和品牌，包括后面品质和服务保证的能力，TCL整个集团的发展它在品牌、产品和服务上我觉得是非常有代表、非常强势的。同样来讲，第一个弱点就是对互联网商务渠道不够熟悉；第二点，从整个集团在家电领域庞大的降价的渠道讲，如果价格没在一定能力的话它的份额是上不去的，所以也会遇到价格的冲突。

主持人：如果价格不低的话大家很少去买。

肖锋：用户会有一些投诉意见。

主持人：但是很多传统企业都会面临这个问题，比如价格渠道不统一的话会造成投诉，如果价格太高的话，竞争力肯定大打折扣，但是产品那么多，有家电、通讯还有其他的一些产品，产品很多，如果要做电子商务的话，如何避免两个渠道价格的冲突。

肖锋：所有产品尽量选择差异化产品线，这是一种做法，我们专门拿出阿尔卡特品牌，大家知道，04年收购阿尔卡特之后，我们可以销售两个品牌的手机，一个是TCL一个是阿尔卡特，我们专门针对用互联网用户定义产品，专门用这个品牌主攻这个渠道，所以这就是防止冲突问题的最好办法。我个人也认为，虽然做两个品牌会辛苦一些，但是自由度会比较大，会有一定的竞争优势。

主持人：现在自由品牌的手机在网上销量如何？

肖锋：现在每个月接近30000台的销量。直接卖到消费者手里，因为网上卖价是比较低的，所以我们的产品能够保持有非常好的产品竞争力，也就是我们要在用户创造价值，价格不贵的情况下有非常好的服务，这个给用户的体验是非常好的。

主持人：用户主要是什么样的区域呢？

肖锋：互联网销售的数据来讲，第一大的其实还是北上广三个大城市，加上华东这些区域，其实华南现在是我们第一大区域，华东是第二大，北京是第三大的区域。

主持人：阿尔卡特在国内是知名品牌，后来由于一些原因退出市场，但是现在回到中国感觉有什么不同？

肖锋：我觉得我们非常感谢中国互联网电商发展这么快，也感谢所有电商企业带动了整个市场用户网络习惯的形成，特别是阿里巴巴和腾讯这种，如果用户有了这样的习惯，阿尔卡特去年销售了3622万台的手机，实际上这种品牌力和产品支撑的公司会比传统的方法更快速，而且互联网的渠道其实不复杂，我们集中做好几个大客户几个平台，就能把渠道做好，当然网络推广的方法我们还是陌生的，需要不断去总结。

主持人：通讯以后采取的是电子商务化的一些措施，通过平台比如淘宝之类的品牌有自己的电子商务吗？

肖锋：是这样的，我们把互联网所有的市场看作和现代类似的一个市场，我们放弃了这块，但是所有用户的习惯在哪里，我们的销售就在哪里，所以我们不是局限哪里有用户，用户多价值高就要做平台，还有一些和团购的合作我们都会进行尝试。

主持人：我想知道每个月通讯在华南通过网上零售的是3万台左右，总共一年下来占阿尔卡特体系比是比较少的，我想知道，因为国内发展得非常快，大家有百分之几百的增长，我想知道通讯在国内的市场有没有什么目标，或者未来五年有没有什么规划？

肖锋：其实我们电子商务2010年正式开始做的，真正只做了一年的时间，2010年中我们真正和淘宝等大的品牌商在7月份以后，09年我们尝试的时候只卖了不到1万台手机，去年卖了10万台，3700多万的销售收入，今年我们的目标要做到2个亿。

主持人：目前情况怎么样？

肖锋：趋势是非常好的，而且增长非常快，需要补充的第一个是我们产品在丰富，我们在这些渠道上精工细作要发力，我自己觉得本身行业在接近100%，那么数码产品增长反而更快，因为手机产品是数码里最快销售的，占比也会非常快，第三，有TCL这么多的好的产品，产品渠道在拓宽，这些都是比较好的趋势，今年估计是6倍。

主持人：交流的时候这个TCL通讯的电子商务的尝试是整个集团尝试的一个部分，我知道现在是极其丰富的，如果要进行电子商务的转移的话，他也会推出网上产品，有多少产品会在网上销售？

肖锋：第一个它是销售所有种类产品，它展示的是所有的产品线，这样的话，因为用户进了网站之后，一定是主推的是电视机和品牌知名度高的，除了在集团里面进行销售按的产品以外，我们单单还有一个阿尔卡特的产品线、平台，这样的话它主推的焦点非常明确，就是手机产品，大家知道，买电视和买手机的用户是不重合的，所以整体产生了一部分我们这块增长是非常快的。

主持人：现在人员构成怎么样？很多传统的企业会请一些原来做互联网的人来加盟，丰富自己的人员构成，现在我们的队伍是如何建立的？

肖锋：第一个是能够使电商获得发展，使服务更好，这跟传统的制造业的控制类型是不一样的，所以我们专门把电子商务公司，在IT市场财务支持都进行保证，那么人员来源有三类。第一个，有自己企业，无论做产品还是做品牌这是硬道理，第二个，传统的电子商务公司的员工，就是有过在大企业做过的员工，第三个就是在互联网上的营销业务的，我们主要是这三类，当然还有物流、客服，这类人才还是容易找到的，最紧缺的是电商人才和在互联网推广比较丰富的人才。

主持人：可以说电子商务是所有企业中最为重要的，在互联网上大家都讲创业，如果现在有一些给了你5000万给你个人，您会怎么花这笔钱？是创业还是做投资还是做其他？

肖锋：我想第一个不会做投资，还是做创业，第二创业在哪个领域？因为我是传统企业出身的，我一定会做一个自主品牌的传统企业，如果避免TCL竞争我可能做其他数码的东西，,但我最熟悉的是自主品牌的，这是我最希望做的，我跟VANCL不一样，我会做成网络品牌，而不是一家。

主持人：看来每个人都有创业的热情，我们知道深圳是互联网创业非常好的地方，深圳也在09年获得了“中国第一个电子商务示范城市”这样一个称号，但是中间普遍还会有不足，您能否给予深圳一些意见和建议。

肖锋：我觉得深圳有一个非常好的背景，就是它的制造业非常丰富，大家知道华东是电子商务做得比较快的地方，但它主要是服装、鞋包，而深圳有大量数码产品，它的品牌好、货好、种类多，这是深圳非常突出的优势，当然深圳也有一个不足，主要是人才和经验的不足，我觉得只要把人才搞好，其实基础设施这块是不错的，包括环境，最主要的是如果把人才吸引到这里来，会使传统品牌这块层出不穷，因为传统品牌，现在是大势所趋。

主持人：我是从国外的经验来看，比如在美国他们传统企业占比是在整个电商比较高的，他们前十名有五个传统企业，但是在国内，现在传统企业去做电商，现在还没有哪家可以说做得非常成功的，在您看来原因是什么地方？未来格局会有所改观吗？

肖锋：我觉得第一个原因是中国企业领导没有像美国那样比较实际，现在电商占比还是很低的，但是它的增长势头和发展态势产生了挑战和威胁，去年淘宝刺激到它，充分认识渠道的重要性。随着传统渠道的竞争越来越激烈，越来越成熟，传统企业必然会重视这一块。

主持人：今天非常高兴和肖总交流。