外贸电商三部曲被发现、验证与推荐

　　以下为敦煌网CEO王树彤演讲实录：

　　各位领导、嘉宾、朋友们，大家上午好！非常感谢亿邦动力的邀请，这也是我们三次参加中小企业电子商务应用的大会。我的感谢是每一次参加电子商务的应用大会，都感觉到每一年的电子商务的热度都非常不一样。所以今年，我想电子商务的大跃进可能也并不过分。

　　我在上周刚刚参加了博鳌论坛，在论坛上，大家也花了很多的时间来谈，在互联网里面，各式各样的应用，各式各样的创新模式层出不穷，所以当时我们也给大家举了例子。过去要达到5000万的客户群，广播电台用了38年的时间。达到了5000万的客户群，电视用了13年的时间。互联网用了5年的时间。IP，用了4年的时间，FREEBOOK了2年的时间。创新和互联网发展的速度使得我们任何一个企业都不能置之度外。刚才谈外贸电子商务发展的模式，我想敦煌网作为一个创新者和开拓者我们想跟大家分享一下接下来电子商务市场发展的预测，以及近几年，中小企业如何应用电子商务的一些思考。

　　现在外贸电子商务发展的环境，遇到了很多挑战。我们在跟许多企业做交流的时候，大家谈到，如果接下来人民币的汇率变成1：5，对于很多出口型的中小企业意味着什么？大家的出路在什么地方？我想挑战不用多讲了。好的消息是什么呢？我们这次参加WTO，我们也听到了上午部长谈到的，中国在全球制造业基地的优势其实也不是任何一个国家能够很快替代的。特别是中国在华东和华南形成成熟的产业链，也不是像越南和印度这些新兴市场短时间可以取代的。最主要的，最近这些年来，全球微经济力量的发展，在互联网的推动下，不断崛起的新兴国际网商在网络的零售和批发领域大量崛起的新一代的商人。这是对于中国出口型的中小企业来说，意味着是一个全新的机会。

　　我记得去年在跟一位CEO交流，他们的平台上，有20%的商家非常明确需要在网上采购来自中国的商品。这个市场，这个公司，就意味着接近100亿美金的市场。所以对象我们中小企业来说，我们其实面临着是全新的采购群体。他们是全新的采购方式。我们大家是不是准备好了？因为刚才柴教授也谈到一个数字，我们有一个非常大的共识。在未来的5到10年的时间内，全球网络零售会超过一半，会占有50%的零售业的市场。这就意味着，全球在线采购，通过网上采购中国的产品，已经是一个非常明确的方向。所以我们的企业是不是往前能够多走一步，有没有想到把自己的供活的流程放到网上，有没有想到直接和海外全新的网上采购商建立业务的关联，通过今天最新的社区化的营销，移动互联能够在全球建立我们的生态圈，建立我们的用户群体。

　　所以大家说，内贸电子商务现在非常热，我想告诉大家，其实在外贸电子商务里面，也可以说是风靡云涌。我想用四个惊人的发展，跟大家分享在线电子商务发展趋势。第一个惊人的发展，就是从信息时代转向交易时代。这个转型已经完成了。如果大家在2005年之前，可能还知道，以环球资源和阿里巴巴为代表的信息的B2B平台是不支持交易的。2009年之后，随着阿里巴巴也跟随敦煌网进入在线的交易，推出了送外通之后，实际上这个平台，已经万在线支持、在线物流、纠纷处理，售后服务等等所有的环节，已经可以在网上一站式的完成。敦煌王很骄傲，我们通过创新，也是对外贸电子商务的创新性的贡献。

　　如今也变成在线外贸标准平台的一个行业语言标准。第二个趋势，在线电子商务里面，这些上市的公司，成长的速度非常惊人。刚才在下面，有一个好朋友问我，你们每年的增长速度是多少？我说今天在这个市场里面，这些公司不保证每一年2到3倍的增长，都不能算是一个行业标准的增长速度。这个业界有很多的公司告诉我们，每一年从事在线外贸的公司会冒出来几千家甚至上万家。这是这两年的发展速度。像推特大家只有市在线的物流公司。每年有2到3倍的增长。我前一段时间和谷歌在华的头，他们也明确的提出来，像他们的企业在中国户跨境业务的发展，将是未来他们头等重要的任务。

　　所以这也给大家一个信息，第三在线外贸电子商务还呈现了各式各样的模式不断的推陈出新，不断的翻新的速度也是惊人的。在这个领域里面，第一，有了平台的交易模式。在这里，除了我敦煌网，阿里的速卖通，还有亿倍这样的中小商家的服务平台。今天这样的平台式的交易方式已经帮助了数十万的中国的中小企业能够受益于在线出口。特别是在华东和华南地区，已经有非常多的中小企业，利用外贸电子商务的平台，实现了出口。第二种模式，就是出现了很多垂直领域里的B2C的电子商务。

　　这是在深圳非常有优势的行业。我们看到了服装、家居、体育用品等等。在这个领域里面，基本上是团队自己去采购、推广、运营。针对国外最终端消费者的一种电子商务的模式。

　　第三，也想跟大家分享的就是，代运营的模式。随着更多的中小企业意识到一定要用电子商务。接下来一个最为明显的瓶颈问题，对于很多的中小企业，第一是大家缺乏这方面的人才。第二，是在语言、文化，第三，电子商务的专业技能。所以我们知道，在接下来更多的外贸中小企业要解决有货不会卖的问题。帮助这些企业去做运营和托管的服务。这也会是外贸电子商务里面接下来蓄势待发的领域。我们今天还看到，外贸电子商务已经形成了整个生态圈的系统在这里，不仅有企业做电子商务的应用平台，有企业直接运用电子商务做生意。我们也看到非常多的在生态圈送水、送电虽煤气的企业。包括建站、支付、通关、物流、网络安全，我们看到了这个行业里面很多的新兴模式不断的冒出来。

　　这个领域第四个我们认为非常惊人的发展是什么？由于跨境电子商务是和全球电子商务是一个最对接，最适时互动的领域。所以在这个领域里面，我们用户全球创新的速度是最快的。可以说是真正融入到全球电子商务交易里面的群体。在过去，敦煌网我们已经非常深度的利用全球社区华的网络营销的方式，我们专门组建了海外的团队，深度利用像FREEBOOK和推特，今天我想跟大家讲，他们不仅仅是网络推广的工具，我们的企业可以思考，利用这种覆盖全球的社区化媒体，包括客户的获取，包括我们在社区内的营销，还有最重要的，和客户更加紧密的互动。直接了解客户的信息和体验。在上周，我们也联合全球最大的支付公司和移动公司配套，推出了中国首家移动上午平台。我记得我们在推出的中午之后，我们很快在下午4点，就接到了来自爱尔兰从手机上下的跨境采购的单子。而且我们最近发现我们很多企业运用谷歌进行多国家，多语言更快的翻译工具，去实现很多区域市场、新兴市场的落地。

　　可能很多中小企业的朋友们会说，这个市场上已经有了这么多的公司，我再去做电子商务的平台也好，创新也好，会不会太晚了？我想告诉大家，这一切其实才刚刚开始！所以这是一个快鱼吃满满鱼的时候，不是一个大鱼吃小鱼的时代，所以大家在这里面趟出路，作技术模式的创新，是非常好的时机。在线外贸电子商务对于我们很多的中小企业意味着什么，我们的思考是，今天最关键的是大家能不能够转变模式和经营思路。从来最大的竞争对手都不是别人，是我们自己如何超越自己，企业如何超越自己过去的成功和模式。所以今天外贸型心中小企业，怎么样转变过去仅仅是依赖于传统的采购商的模式，能不能够去建立全球的买家的群体，能不能够把自己供货的流程搬到网上去，能不能够从中间环节拿到更多的利润，我们企业参与定价？我觉得这才能够帮助很多企业真正消化，包括人民币汇率的问题，人力资本的问题，原材料上涨的问题。所以我们所在线外贸电子商务发展要三部曲。

　　第一，被发现。第二，被验证，第三，被推荐。被发现，我们怎么能够让全球的采购商发现我们，找到我们，通过很多的在线推广方式，这一步我相信今天已经有很多的经验。第二步，我们叫“被验证”，就是说我们把在在线，包括物流、支付、交易支持等等环节整合在一起，企业能够真正在平台上验证我们的上屏，能不能够被推出去，我们的服务能不能够被全球的采购商所接受。我们的信用开始在平台上建立。所以这也是大家曾经给叫“小额外贸电子商务平台”，我想这是对于这一个阶段，“市场发展的初级阶段”的标签。但是我想跟许多企业谈，没有小单，你就不可能有中单，没有中单就没有大单。小单是一个积累，核心竞争力的过程。有了它，我接下来被验证，被推荐。第三“被推荐”是什么意思呢？意味着企业在网络上的采购与交易，已经开始得到了你的客户越来越深度的认同，他们开始不断的回头来采购，不断的认识你是他采购渠道里面重要的一环。所以口碑的效应在被推荐的过程中显示出他的力量。所以我们认为在未来的在线外贸电子商务里面，不断的小单变成中单，会有更多的不同的行业外贸企业会走入进来。

　　所以敦煌网作为外贸电子商务的开创者，我们最近也在思考，怎么能够让更多的中小企业应用到电子商务的平台。所以我们最近也开始在全国推广基于敦煌网的平台上一站式标准化的托管服务。因为我们感觉到，要从互联网在线外贸第一代的验证模式，走向第二阶段大规模的应用，更多的中小企业能够应用的阶段。我们还是必须要克服在市场上的差距。这个差距主要体现在我们今天的中小企业和国外采购商在电子商务的应用水平上，在服务水平上，在呈现标准上还有差距。我们今天还是要解决很多的中小企业，意识到电子商务的重要性，但是因为我们自身在人才的积累上，在电子商务的技能上，还无法对接全球的需求，所以我们也感觉到现在怎么样给中小企业搭一个台阶，把大家扶上来，我认为谁接下来中国外贸电子商务里面，非常有创新、有特色的重要应用。

　　最后也想跟大家分享一下，敦煌网是富有使命感的企业。我们为什么叫“敦煌”我们希望搭起一条21世纪的网络丝绸之路。我们希望在这条路上，有更多的中小企业走到国际市场上去，把更多的中国商品待到全球市场上。能够传递中国的文化和精神。所以我想今天，真的是我们中小企业应用电子商务最好的时代，大家不要错过！谢谢！