网络营销：15%询盘转化率的奥秘

    询盘转化率是指国际贸易中开始的询盘，转化成最后的订单比率。询盘转化率越高，意味着企业能得到更多的订单。一般经验，中国普通出口商品的询盘转化率能达到5%，就非常不错了。但深圳市邦贝尔电子有限公司，却能得到15%以上的询盘转化率，并在6年的时间里，一举成为中国最大的发光二极管照明产品(主要是发光二极管路灯)出口企业。是什么营销工具把邦贝尔带上头把交椅？日前，记者在北京采访了邦贝尔外贸营销总监阳万松。
　　发光二极管简称“LED”，因为节能，在海外有非常广阔的市场。珠三角作为中国最重要的发光二极管产业基地，既有雷曼、洲明、奥拓这样的上市公司，也有上千名不见经传的外贸小企业。
　　中国众多外贸中小企业走的都是“展会结合B2B”的通用模式。阳万松表示，就展会而言，2006年初的发光二极管照明产业，是一个还没有成熟甚至还没有成形的特殊行业，没有属于行业本身的专业展会。阳万松说，当时的发光二极管展全是以发光二极管指示及显示为主，与邦贝尔的主业户外照明基本不搭界，根本没有浮出水面的“客户”。
　　于是，邦贝尔没有走传统的营销道路，而是积极寻找适合企业自身实际的营销之路。阳万松说，试想在地球另一端的某客户，想要购买发光二极管路灯，他会怎么做？参加专业展会，订一本行业杂志，这些传统的方法，都没有效率。可以想到的是，客户一定会利用网络寻找，而搜索引擎正是网络首选。为什么不让邦贝尔出现在他们的搜索结果中？阳万松选择了谷歌营销推广工具，邦贝尔充分利用了谷歌提供的营销平台和工具，首先借助“全球市场寻找工具”去发现中东、欧美等市场的机会，再依靠“谷歌翻译”来解决语言的难题，然后通过“谷歌AdWords”的营销平台，向全球的互联网用户进行发光二极管关键字广告的商业推广。阳万松说，在过去的近5年中，谷歌给邦贝尔带来了近1.5万条询盘，询盘转化率曾超过15%(就是超过15%的询盘最后转化成了订单)。目前，邦贝尔的客户近3/4来自谷歌营销工具。
　　此外，谷歌推广工具中的“谷歌分析”可以帮助邦贝尔进行市场分析，准确判断市场需求，以及公司在售产品在不同市场受关注及欢迎程度，并迅速将市场信息反馈到邦贝尔的产品研发。
　　阳万松最后提到，目前发光二极管照明的国标体系尚未完全确立，各地方标准也较混乱，80%的政府采购仅惠及到当地企业。标准的不统一纵容了地方保护并营造了灰色地带。他说，面对现实，邦贝尔主动参与起草国家发光二极管照明标准，牵头撰写发光二极管路灯标准接口规范，以实现不同路灯企业产品及配件的互换，为中国的发光二极管照明产品出口营造一个良好的氛围。