电商对休闲地产项目销售的三重意义

　　11月19日，在媒体组织的一次电商上线仪式及中国休闲地产高峰论坛上，对于正在兴起房产销售中引入并使用电商问题，我详细阐述了其对休闲地产项目营销的三重含义，我认为，也只有充分认识到这三重含义，才能更好地发展电商、使用电商进行房产销售，相反，过于抵触或盲目乐观地对待电商都是不可取的。具体来说，电商对房产销售的三重意义是：

　　第一，通过电商，可以充分宣传产品的功能及服务等，而休闲地产项目，又不是单一的房地产，更包括了酒店、高尔夫、温泉等更多、内容更丰富的项目，可以更好地宣传整个项目。在当前房地产行业竞争不断加剧的情况下，通过各类媒体，如报纸、网络、电视、户外广告、短信等方式，不断地将自己的产品介绍给客户或公众，是每个休闲地产项目必须做的工作。

　　在铺天盖地的各类广告面前，要想将自己的项目各类信息准确地传递到客户终端，则需要在宣传手段上创新。对于刚刚兴起的电子商务，如果拿出自己的产品上线，通过电商进行销售，暂且不论最终是否完成销售，对本项目或产品的宣传功能是存在的，这是与众多媒体具有相同或相近的功能，也是使用电商的基本功能。例如，颐杰鸿泰狮子湖集团，拿出一栋别墅通过某家网络媒体电商进行销售，短短不到1个月的时间内，引起了20多万人的关注和点击，这本身就是一种很好的宣传。对于电商宣传产品的功能，如同报纸及其他宣传工具一样，未必投放广告就直接带来销售。

　　第二，通过电商全面展示产品并实现与客户的互动，客户购买休闲地产，决不仅仅是看中休闲物业，更多的要考虑休闲项目的配套、景观、环境等，这需要开发商的销售人员和客户实现更多的互动和交流，才能让客户更深度地了解产品。从传统的报纸、电视、户外广告或短信息等媒体、宣传工具的情况看，受篇幅、时间、空间等限制，不可能采取大量的图片、文字甚至音频、视频等将产品详细地向客户展示，而使用电商则不同，可以利用大量的图片、文字甚至音频和视频，详细展示产品本身及开发者的信息；更重要的是，可以让客户看到这些信息后，在网上实现互动交流，客户可以得到更多的信息。

　　传统的宣传方式难以实现这些目标。因此，可以说，电商对于客户了解或沟通产品的效果，仅次于客户亲自到现场、到售楼处看楼或向销售人员咨询情况，客户可以通过电商，在网上了解到更多自己需要的信息，如交通区位、环境、配套、价格等客户关心的信息。在城市交通日益拥挤、生活和工作节奏不断加快、人们时间更紧张、互联网得到更迅猛发展的新形势下，通过电商详细了解产品的意义更为现实和重要，尤其是多数休闲地产项目距离市区比价远的情况看，更具有现实意义。

　　第三，通过电商可以实现产品的网上交易或准网上交易。由于购买房子涉及到大额的交易，而且，房子又是特殊商品，人们购买房产时考虑的因素非常多，在购买过程中也非常慎重。因此，从目前情况看，到今后很长的一段时间内，还需要不断地进行探索，才能真正实现房产销售的网上交易。

　　就目前条件看，最现实的操作是：对于客户缴纳定金或诚意金等，可以在网上实现，而且，其意义是客观而重要的，通过支付宝等工具，可有效地解决客户担心缴纳诚意金而不买房的情况下，诚意金得不到及时退回等问题；而对于签订合同、实际缴纳房款、办理按揭等事项，还必须到现场、到售楼处去面对面地完成。在未来房产产品质量稳定、电商得到更大发展的情况下，实现房产的全部网上交易，也完全有可能。当然，对于休闲地产项目上的高尔夫、酒店、温泉等运营项目，通过电商实现网上预订和支付，则相对更简单、更有利于操作。

　　由此看见，电商对于休闲地产项目销售的三重功能，是相辅相成的：电商的第一重意义，是信息传播，这是基础的功能，也只有客户注意到产品或项目的存在，才有可能进一步地深入了解；电商的第二重意义，则可以让客户深度了解产品或通过在线交流，更加详细地了解产品，消除疑问；只有在实现这两个功能的基础上，才能实现产品的最终交易。当然，在房产销售应用电商的实践中，并不是立即全面的使用，而是有选择的在一些特定的区域和环境中推广应用，如休闲地产项目则更有使用电商的优势，通过积极推广和使用电商，逐步探索和扩大到更广泛的领域，才能使电商得到更迅速、更健康的发展。