谈判的技巧（真实案例）

以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点。

　　谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。


　　一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。


　　二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。


　　三、开始谈判


　　1、 进场费


　　对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”　


　　答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了


　　“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”


　　答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”　


　　“那你给多少？”


　　答“你认为我应该给多少？”


　　“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”


　　答“按照行规吧！你不要令我难做”


　　“那多少？”


　　答“你说吧！总不能不听你的嘛！”


　　“那2万”


　　答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”


　　“到底多少？”


　　答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”


　　“不行，这太少了。”


　　答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”


　　“那太低了，不行、不行、不行。”


　　答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”


　　“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）


　　答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”


　　“那好吧！怎么支付？我要现金”


　　答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。”


　　“反正我要现金”　


　　答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”


　　“那好吧！”


　　就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如KA）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。


2、 价格



　　“你的供货价格太高了！”


　　答“是吗？这可是我们的全国统一价。”


　　“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”　


　　答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”


　　“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”


　　反问对方“那我这个品牌能做多少量？”


　　对方迟疑不肯回答。


　　这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”


　　“你也也太看不起我这个场子了吧！”


　　反问“那你到底能做多少量？”


　　对方又迟疑。


　　这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”


　　“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”


　　答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标