戴尔重拾中小企业用户战略

　　北京时间5月27日《福布斯》文章指出，戴尔是从向中小型企业用户销售电脑起家的。早期的成就催生了戴尔的雄心，在打败竞争对手IBM和惠普之后，戴尔在2003年开始向企业产品市场推进，它开始推出服务器、联网设备、存储系统和服务。它的直销模式仍然没有变化，但是客户们已经发生变化了。

　　经过几年的磨难，戴尔看起来就象一个卑微的公司。 现在它的股票价格只有2005年中期的一半。现在戴尔的市值大约为430亿美元左右，相反，竞争对手IBM和惠普的市值都有所提高。惠普的市值为1110亿美元，IBM的市值更是高达1710亿美元，IBM还拥有一个由35.2万人组成的顾问团队。这些都说明了，戴尔应该回头看看，将中小型企业客户摆在第一位。

　　戴尔全球服务总裁兼首席信息官Steve Schuckenbrock表示：“我认为以后的模式不会是那种‘把你数据中心的钥匙给我，我帮你搞定’，而是‘给我访问标准化、虚拟化容量的权利’。 我想，那种模式会更有效一些。”

　　Schuckenbrock说，戴尔没有象IBM那样搞大型外包工程，而是推出了一系列旨在帮助客户更容易管理服务器和台式机电脑的新服务。

　　Technology Business Research的高级分析师Lindy Hanson认为，这是一个合理的计划。惠普最近斥资128亿美元收购了专业服务供应商EDS，这说明它与IBM已经达成了一个不同的同盟。 戴尔是无法在规模上超过它们任何一家的。 Hanson说：“戴尔不可能参与进去。戴尔的优势在于向大客户提供各种服务，包括维护和保修型的服务。”

　　戴尔在首席执行官罗林斯的领导下开始销售从平板电视到企业外包服务的各种产品和服务。它与飞利浦签订了一份为期5年的7.5万台桌面管理外包协议，这标志着它已经进入了企业服务市场。 但是那项交易只维持了12个月，飞利浦就取消了交易。

　　在2007年2月份，带领戴尔闪电进入高端服务器和服务市场的罗林斯下台了，公司创始人迈克尔戴尔重新担任首席执行官职务，并开始重新考量包括戴尔一直自诩的直销模式在内的所有事务。

　　现在，在Schuckenbrock的领导下，戴尔制定了一种完全不同的服务战略。 戴尔一直在为小型企业提供电子邮件和桌面管理等服务。戴尔去年宣布收购了远程监控公司Silverback Technologies、桌面管理公司Everdream和存储系统供应商EqualLogic。 2月份，它又收购了电子邮件管理公司MessageOne。

　　戴尔打算将这些服务换上自己的品牌，然后通过长期对口中小型企业用户的系统集成商将它们推广到中国市场。Schuckenbrock说：“我们投资的这些服务都跟远程基础设施管理和服务型软件有关。”

　　因此，虽然戴尔在服务上的力量仍比较弱小，但是它已经可以在惠普和IBM力所不及的领域展开竞争了。戴尔上个财年的服务业务收入只有53亿美元，而IBM的同类收入高达541亿美元。 Hanson说：“它们将涉足中小型企业用户市场，对于大型厂商来说，这是一个尚未开发的市场。EDS、惠普和IBM都在追逐外包协议，还没有发现适合中小型企业市场的商业模式。”

　　同时，Schuckenbrock希望可以将惠普在服务业的竞争对手转化为戴尔的朋友。Schuckenbrock说：“有许多系统集成商不一定非要从竞争对手那里购买产品。”

　　这不是直销模式。但是当IBM和惠普加强对大客户市场的控制时，这也许是戴尔在短期内追赶竞争对手的最快方法了。