我的N次失败营销案例

过完2003年的新年，正月初8带着浓浓的中国新春气息，背上我的行囊，又一次开始我的打工生涯。

刚进公司的那几天。在车间和仓库里转转。发现这家小公司存在很多的问题。生产没有专人管理，营销没有固定的人员。随意性，懒散的工作姿态，质量也是可想而知。给自己理了个头绪，决定从生产的工艺抓起。经过45个月的工艺调整和设备更新。叫我们的老板放权给车间主任后。我脱离生产去了营销部。一台电脑，一张桌子就开始了我的电子商务，半年前还不知电子商务是什么的我。突然接触这个行业感觉很新奇。一鼓作劲，每天工作时间达到10小时在网上寻找不同的客户群。断断续续开始有客户下小的试定单，虽然不是很大，每次不超过30000元，但我还是对电子商务充满了信心。老板是个精明人。不喜欢跑外。因为跑营销需要钱。所以他情愿给其他同类企业加工也不愿意有专人跑营销。所以他一样的看好电子商务这块大的蛋糕。

失败的第一个案例发生在杭州沈半路172号。伟辉照明电器经营公司。在网上查到资料的第一天。我就开始接触这家企业主。电话里声音听上去的年龄和我差不多。但显得老练和成熟。公司主营电子产品和荧光灯灯架，因为需要大量的荧光灯管配套。正在向外找荧光灯管质量稳定，供货及时的固定的供应厂家。报价。质量确定。售后服务都在电话和E进行了交流。到意向协议的签定，都有我一人在操作。最后定下的结果是我方月供10万支荧光灯管，每次以现款方式交易。铺底分3次进行。每次1.5万RMB。第一次我出门了。我们老板我前面说过，他是个爱钱的人。何况这是内销产品。他更不放心他的钱了，呵呵。家有儿子3个。老大管理营销，老实巴交一个。回答除了。是。是对，。对，这行难做，这样的话。就不知道说什么了。我在4月5号左右定下时间去见伟辉照明企业主的时候，老板说了，带我家的老大去，你把他介绍说是企业的财务就是了。（其实私营企业都有这样的通病，不放心，xx的）哈哈

一大清早。我和老大就坐快客上路，带了2支T840W的荧光灯管样品去。目的一是看这企业是不是真实存在，实力如何。2签合同，定时间发货，电子贸易讲究是时间和速度。
做营销的朋友。千万，千万记住。不要重蹈我下面这样的经历。出门形象很重要。

坐下。彼此聊了几句礼节性的话题切入正题，客户的管理人员拿我们的荧光灯管去测试，我介绍我们小厂的老大给这位业主。：“这是我们财务工作人员。以后发货有我在公司处理，收款和押货都有他来负责。”我介绍着，转过头看我们的老大。使我傻眼，也不得不佩服我们这家小企业为什么做不大。但还生存在荧光灯管这行业里顽强的生命力。这样的形象可以出门？当时我的大脑有点翁蓊作响。也预感到这单生意可能泡汤，但我还是努力的去弥补这个缺陷，尽量把客户的注意力吸引过来，可惜没有用。下面是客户的原话：

“小王，你知道吗？我今年过春又招了2个送货的司机，每次出车，我要求他们领带，西装。因为我们既是经销商也是供应商，形象和气质很重要。每次出门，我都希望他们是保持最好的状态出门，给我的客户留下好的影响。”

“那是。那是。其实你看我今天，还不是一样特意的经过打理。”我说

我们已把话题岔开，没有在谈工作了。可我公司的企业主家的大儿子。（我现在天天叫他：“老大”）你知道是什么样吗？客户的办公桌靠窗，平墙、放中间，我坐他对面。开门那空间放有2把沙发。很软的那种。

我不停的在底下打手式，不知道老大是不领会还是什么也没有注意，还是真实的有点笨到家。他还是那样子。

前面的话都是废话。失败的关键在这个点上。举这样的实例希望大家能够引起注意，一个小小的细节，往往会使你的定单付之东流。出门在外，特别是这样第一次的见面。更应注意你自己。不要犯这样的错误。开始坐下，我的注意力都在我的客户身上。没有注意到这点。现在我看个清楚：

沙发本来就很柔软，那经的起这样坐？何况他有80KGS，我在学校老师就教我们。我一直在援用这样的营销手段。老师说：坐一定要有坐的姿势：每次和客户面对，不管你坐的是什么。你都不可以超过沙发，或者是椅子的的1/3的部分。如果你超过1/3的部分，你坐的姿势。你时刻要小心。因为超过1/3的椅子部分。你的臀部就会感觉很舒服，人一舒服就会得意忘形，慢慢的会翘起你的2郎腿。然后是整个臀部都懒在沙发或者椅子上。整个背部成弓形，这样的坐姿，你不仿试下。是不是这样，可惜我们的老大还多了一点。他的样子是：手拿报纸。目空一切。专心致志。翘着2朗腿。整个臀部赖在沙发里，那样子，那形象现在想起。换成我是老板，我真想涮他几个耳瓜子。我们在旁推侧击的说他，他还不知道，

客户在说：“好了好了，不谈这废话，我们还是说我们的定单了。出门形象虽然代表的是一个企业的整体素质。但生意还是要做的。我要求荧光灯管的价格有所调整，如果你同意的话。“他在问我。

这说话的我早没了谈判的灵感，那尴尬的样子。我