白手起家的10个诀窍

 曾经有人对我说，创业者获得风险投资的几率如同晴天时站在游泳池里被闪电击中一样。事实上，这种比喻仍然过于乐观了。

      不过，尽管你可能因为各种原因无法筹集到任何资金，但这并不意味着你应该放弃。成功的关键是白手起家。

    1注重现金流，而不是盈利能力。从理论上讲，利润是生存的关键。如果你能用理论来买单的话，这当然很好。而在现实中，你需要用现金来买单，所以要把重点放在现金流上：必须的垫付资金要少、销售周期要短、付款期要短、要能经常性获得收入，放弃那些需要一年时间才能完成并收回款项的大单。现金就是一切。

   2更现实的进行预测。大多数创业者喜欢这样预测：“假如美国有1%的汽车用户安装了我们的卫星无线电系统，那就将是1,500,000 套系统。”而更现实的预测是这样的：“我们开放10个安装点，平均每个安装点每天能安装10套系统。”哪一种预测更有可能实现？

    3先发货，再测试。我怎么能建议发送并不完美的货品呢？“完美”是“足够优良”的敌人。当你的产品已“足够优良”时，就放轻松一点，因为当你开始发货时，现金也开始流入了。通过这一过程，你也能了解到客户真正需要你解决什么问题。

    4忘掉所谓“有成功经验的”团队。“有成功经验的”团队要求太高。不妨雇用那些年轻、要价不高、渴望工作且上手快、但并不一定有全面经验的人。

    5从服务业务开始。假如你打算建立一家软件公司，那就可以提供基于正在开发软件的咨询和服务等。这样做有两个好处：立即获得收入，并可以进行真正的客户测试。一旦软件经受住了实地考验，你就可以打造一家产品型公司了。

    6聚焦于功能而不是形式。我喜欢好的产品形式：比如苹果电脑、奥迪汽车等。但是白手起家者应该聚焦于功能而不是形式：电脑用于处理工作；汽车用于交通运输。椅子就是用来让你坐的，并不需要看上去好像是某家现代艺术博物馆的藏品。

    7尽可能少雇用员工。许多创业者都基于最好的预期而储备雇员。白手起家者们则尽可能少雇用员工，因为他们知道任何糟糕的情况都有可能发生。

    8采用直销方式。在白手起家者和他的客户之间最好不要有第三方存在。的确，商店提供了接触消费者的途径，批发商们提供了货品分发的途径。但是现在有了电子商务，你可以直销商品并实现更高的毛利率。

   9拿业界领先者做比。丰田汽车是这样推销Lexus系列产品的：花一半的价钱，就可买到奔驰汽车的品质。丰田用不着解释什么是奔驰的品质。想想看，这能为他们节省多少广告费！其他的像“便宜的iPod”和“属于大众的Bose耳机”，都可达到同样的效果。

   10看看到底能坚持多久。一个简单的计算公式是：现金总数除以每个月烧钱的速度。就像我的朋友所说：“创业起步失败的首要原因是死亡，而死亡就发生在钱花光之时。”

(本文来源：《创业邦》杂志 )