3721的渠道大爷

一：没被炒过的传奇

在3721网络实名还是个“婴儿产品”的2002年。一个注册资金10万的小公司

代理网络实名后月销售从零到100万增长用时138天。

一年零八个月，把3721实名炒热整个福建。

在福建做企业建站少于2万不谈。

中国第一个业务员开本田轿车做业务的IT公司，拥有9辆本田的业务车队。

2004年中国唯一一个直接客户达2万4千家的销售渠道公司。

远的已经是过去，近的事实足可验证传奇还在继续，

2005年，该公司两个3721产品注册中心，泉州中心的销售任务1200万，而要完成这个任务的3721事业部仅4名员工，2名分管二线渠道，2名直销完成的任务是800万。汕头注册中心由分公司经营，9名员工要完成600万。

2005年，该公司推出自主产权产品“商友”商务软件，3个月完成全国渠道铺垫230家，至6月1日，全国销售9000套，销售总额1200万。完成这个销售额的渠道部总计12个员工。

2005年，IDG携风险投资登门合作被拒，称：我们乐意和IDG保持朋友关系，等需要资金我们会找IDG”，成为2005IDG第一个拒绝风险投资的网络公司。

二：传说中的“渠道大爷”

yahoo（3721）大区经理说：这是一个我们渠道中非常有个性的公司，过去卖3721实名他们用人海战术，直销团队最强盛的时候416人，业绩和影响力让我们总部震惊。今天用4个人，业绩一样让我们咋舌！刚过去的5月份，12个二线代理才完成泉州注册中心30多万的任务，而他们2个直销员工就完成90万之多。加上汕头直销，11个人完成140万，他们的销售战术让人费解。

IDG某投资代表：booksir让我们难以琢磨，三年前他与我们认识，是他主动找我们投资，但是鉴于当时投资大环境的不健康，并没有达成什么实质的合作。而2005年是我们对这个公司产生了兴趣，主动去合作，他却说：“我愿意一直和IDG保持朋友关系，等我们公司那天需要钱了，再谈合作”。我今年第一次碰到拒绝IDG风险投资的网络公司。这是一个不一样的人带领下的富有创造力的公司，IDG会继续关注他们的发展，并希望找合适的切入点进行合作。

福建IT业界如是评论：booksir是个疯子，三年前他们什么也不是，可是等我们回过神来才发现，客户都跑他们公司去了，连一个小小的门面店都不放过，到处是他们的人和业务，最后在今天，我们成了他们公司的二线代理，有点郁闷，但也比较佩服这个公司。

三：淘金之道破迷

2005年，该公司逐步转型成为项目商，外包了7个分公司，合并了5个办事处。主推自主业务“商友”商务软件，成立专门的事业部经营3721产品线，从直销的几百人压缩到现在50个人，以过去发家致富的经验专门复制培植渠道，于是该公司淘金代理的成功经验得以破迷，成为培训渠道的课程内容，采编如下，供痛苦经营的二线代理公司借鉴。

booksir（应本人要求，不使用真名）经验第一条：

选代理产品要专、精、狠。

所谓专，是指选产品不要图多，一个代理公司，代理本身也是投资，一个产品经营成功需要一份认真的投入，贪多就会分散力量，没办法把市场做强做大，力量一分散，就容易把所代理的产品搞成夹生饭，扔了可惜又不能带来很好的效益，很多公司经常犯这样的错误，手里往往有一大把产品，但是没一个做成气候。

所谓精，是指对于产品的价值分析，要善于把握潜在的价值开发机会，如果等别的公司发掘了，那么你只能跟着别人喝残汤。善于发现产品的潜在价值还有另一方面，项目商把一个产品分销下来，往往随之而来的销售概念是非常模糊的，我们代理商要善于开发适合自己公司、本土文化和项目商未发现的亮点去营销。

再就是狠。选择了代理的产品，自己要有信心，如果靠产品商帮助做市场推广，那是白痴和小气的表现。渠道本身的任务就是通过推广和销售获取利润，要舍得投资推广，简单的做法是：精心策划推广方法和销售方法，然后花资金狠建销售队伍，狠砸本地广告。等天上掉销售业绩是不可能的。

booksir经验第二条：对待员工要真诚、关爱、培养。一个强大的销售团队，需要老板有魄力、真诚和爱心，创业的人，最不可少的是忠诚的职业兄弟，一起努力一起思考一起学习，IT企业纯粹靠管理来凝聚团队是不可能的，这个行业压力很大，怎么样让员工自愿、主动、勤奋，第一是让他们快乐的工作，有成就感。第二是付出努力要有合理的回报，我们的公司有十个精英年积累提成和奖金达40万以上，钱不是唯一原动力，但是成就感的最好体现。第三，员工做不出业绩不是他们的错，是我们的培养不到位，我们公司从不主动辞退任何一个我们确定的员工，他们可以几个月不出业绩，只要有事实证明他们一直都非常努力，我们就会全力帮助他找到科学的职业方法。我提醒同行的创业人，不要算计你的员工，不要克扣他们的报酬，不要私图利用或者欺骗员工，员工不断的成长，公司越就不断发展。企业文化不是口号和文本，核心是感