新的“One-for-One”很适合在线销售市场

　　上周《华尔街日报》有一篇文章提到最近开始有在线商店采用一种特殊的定价、销售模式，叫做“One-for-One”，中文很难翻对味，就暂时以英文好了。这个“One-for-One”模式是说，消费者每买一件商品，商家就会“认捐”一样商品，给需要帮助的孤儿院或公益机构！

　　如果你是卖面包的，那么消费者每买一条面包，你就答应要“送”一条面包给公益组织。

　　如果你是卖车的，那么消费者每买一辆车，你就答应要“送”一辆新车给公益组织。

　　早年曾经说过“买一送一”，现在的“One-for-One”显然比之前的买一送一更厉害。这模式早在一年前我们就曾在“fb-MBA课程”提过，当时是看到Toms Shoes使用facebook的粉丝专页的页签叫“应用程序”，可自由安装好几个应用程序，让它们全部呈现在同一页（注，现在“应用程序”页签已经不能再使用了）。当年这间Toms Shoes就曾以这个页签，办了这么一场“One-for-One”的活动，基本上，只要你买一双Toms鞋，他们就会认捐给全球的儿福相关机构，现在，经过近一年的宣传以后，数字已经出来了──四年创立以来，Toms Shoes共捐出了高达100万双鞋，也就是说，他们靠这一招“One-for-One”，四年来，还真的卖掉了至少100万双鞋！

　　“One-for-One”显然是新创产品在一片红海市场的大绝招！根据《华尔街日报》引用Cone的调查报告，他们对1057个美国消费者做了市调，发现有高达“80%”的消费者，在两样差不多的商品之中挑选，他们会选那个“有做善事”的。那，如果这个商品是“比较贵”的呢？竟然也有高达“19%”的消费者表示，没问题，他们为了选那个做善事的品牌，愿意选比较贵的！而事实上，Toms Shoes还正是如此，它们比一般的鞋子还要贵上几乎一倍，一双平常的鞋得花44美元，而一双长靴得花98美元，Toms Shoes对价钱并未遮遮掩掩，真的是请消费者看清楚他们在花“两双鞋”的钱在买“一双鞋”！但消费者也知道为什么Toms Shoes这样做，而且，如果Tom Shoes真的只以一般鞋价来卖，消费者反而怕这是廉价鞋而不敢买了。所以Toms Shoes就这样透过“高定价、One-for-One”，以一间默默无闻的小公司，打败其他竞争者，让消费者舍弃其他熟悉品牌，选了它！

　　原本我们当它只是营销活动，透过网站、透过facebook，许多人知道了Toms这个品牌，为了支持这活动，远在南非的、中东的、世界各地的都愿意远距刷卡来买一双Toms鞋！所以，这种“在线卖、One-for-One”的作法，已经成为一个有趣的新的商业模式，报导举了好几个案例，譬如有一间卖“眼镜”的厂商叫Warby Parker，今年一月才由刚从商学院的四个同学一同创立，完全是在线的配眼镜服务，但，为什么你要去跟他们配，不去和一般眼镜行方便的配？因为——

　　因为！你每配一付眼镜，它就捐赠给加州的一间帮助病人视力恢复的公益组织！它开始这样卖眼镜后，目前也已经卖出1万付眼镜！另外，另一家厂商叫“Figs”，也是六个月前才刚刚创立，则是专门在在线卖“领带”，他们也学会“One-for-One”的模式，每一条领带卖出，就有一位非洲的小朋友可以在上学的时候有“制服”可穿，非洲儿童平时都捡其他国家送来的衣服，难得有新衣服，而且是为他们自己客制的，当然很高兴了！创业家透露，其实做一件制服的成本还比做一件他们家的领带还低，而这模式目前已经让他们卖出1000条领带，四个月的成绩来说，相当不错！

　　100万双鞋、1万付眼镜、1千条领带……都是“One-for-One”创造出来的，分析一下，“One-for-One”大约还有以好处：一、简单易懂：“One-for-One”之所以让消费者容易接受，主因为它在消费者心中“很容易想象”，不像一般的捐款模式，喜欢说“有30%盈余会捐给基金会”，30%是多少？很难以在消费者的心中感觉到自己有多大的“贡献”，以及贡献出去的是什么东西？其实30%已经是流血得多了，但一般消费者的感受，恐怕还不如“One-for-One”还要清楚，你买这双鞋，对方就是收到一双鞋。多买一双，就多一个可怜儿童有鞋！

　　二、不需细节：“One-for-One”的模式，巧妙将一些细微末节给去除，尤其在在线的环境，帮商家省了很多说服的功夫！想象，平常你卖一双鞋，一定要完全的符合消费者的需求，但你卖一双“One-for-One”鞋，长相如何反而不重要了，不是么！大部份的网友发现，平时买东西很挑剔，但买到“One-for-One”的商品，为了让公益组织多一个这样的商品，他们不在意自己鞋架多一个商品，不是么！

　　三、规避捐款规定：许多国家皆对捐款有所规定，你随随便便就发起募款应该是不合法的，不过，在“One-for-One”的模式下，用户是没有“直接”捐钱，甚至也不是“义卖”，而商家所“捐”给公益机构的亦不是“现金”而是产品……这些特色都让商家可以巧妙的避过一些太繁琐的捐款规定，让他们真的出自一份好心，一边做生意、一边做善事。

　　如果只是一间Toms Shoes这样做，我们说它只是一种噱头。但现在，如文章所述的，单单在今年的2010年期间，就已经有至少二～三家新的购物网站开设出来，都是采用“One-for-One”的销售，然后都已经创下1万付眼镜、1千条领带……这样的佳绩！最棒的是，据报导转述Warby Parker的创办人的话表示，他们的推广“超轻松”，几乎就只是和自己身边的亲朋好友讲这件事，就这样一个传一个、一个接一个的推广出去了。当然这或许有些夸张的成份在，不过，“One-for-One”潜在的可怕宣传力真的不可忽视！

　　而亚洲这边，还没开始！谁要当第一间在在线卖“One-for-One”的鞋店、眼镜店、领带店？还有什么东西适合“One-for-One”呢？