大客户不等于优质客户

    一般企业在选择客户时都是嫌贫爱富,喜欢大客户。认为大客户就是优质客户。其实大客户不一定都是企业最佳的目标客户，因为“低级别”的企业如果瞄上“高级别”的客户，尽管这类客户很好，但是可能不属于我们，原因是双方的实力过于悬殊，我们对其服务的能力不够。我们看上它，而它未必看得上我们——果真如此的话，这样的客户就不容易开发，即使最终开发成功，勉强建立了关系，也会吃力不讨好，因为以后的服务成本也一定较高，维持关系的难度也较大。所以，这样的“好客户”高不可攀，看看可以，但碰不得。

    现实中，有些企业只注重服务于大客户，动辄宣称自己可以满足大客户的任何要求，似乎不如此不足以显示自己的实力。然而，由于双方实力的不对等，企业只能降低标准或放松制衡，委曲求全，甚至接受大客户提出的苛刻条件，或者放弃管理的主动权，从而对大客户的潜在风险无法进行有效的控制，结果一旦这些大客户出事，企业只能干着急，什么都做不了。

    例如，有一家生产汽车配件的公司打算把目标客户锁定为大型汽车制造厂，企图尽快达到盈亏平衡点，但经过几年的努力都未成功，因为这些大型汽车制造厂根本没把这家企业当回事。无奈之下，这家企业转向了一些中小型汽车制造厂，而这些中小型的汽车制造厂也正在寻找具有价廉物美且未被大型汽车制造厂锁定的供应商，于是双方建立了长期稳定的关系，取得了双赢的局面。

    另外，“高级别”企业如果瞄上“低级别”客户往往也会吃力不讨好——由于双方关注点“错位”的原因，会造成双方不同步、不协调、不融洽，结果可能是不欢而散。

    总之，客户并非越大越好，当然也并非越小越好，最好是双方的实力和规模相互匹配，看来附和企业定位和“门当户对”和是企业选择客户的稳健和保险的选择——两者实力对等，才能相互制衡，具有忠诚合作的基础。