从“老范”的成功看企业经营策略

　　老范是个地地道道的农民。恰巧的是，老范的发家史居然贯穿着很多经营策略的应用，虽然老范不知道什么是经营策略，但是老范显然也意识到了，自己的做法有点意思。这年头创业的多，成功的却寥寥无几，于是老范的做法在圈子里广泛流传，被称作经典。

菜场阶段
　　老范发家来的快，几年前他还在菜场卖他的蔬菜呢。在那个城市忽如一夜春风来，净菜社开进了菜市场，贴着商标的干干净静的蔬菜令想节约时间的市民耳目一新，大受青睐。随着一般蔬菜的冷落，附近的几个摊子也开始转卖净菜了。老范却按兵不动，对于这满菜场的净菜社他有自己的看法。其一，这个城市居民收入也不是很高，净菜的价格却比一般蔬菜要贵的多，时间长了，僧多粥少的局面势不可免；其二，这拣菜可是一些老人的生活内容，如果天天买净菜，这帮老人就会闲的发慌，老人们又有节俭的习惯，还是会成为一般蔬菜的长期顾客。根据自己的分析，老范做出了不参与净菜竞争的决定，但老范想暂时也不能被动挨打呀，老范开始行动了。首先，老范对自己的蔬菜进行了“美容”，把一些有碍观瞻的譬如黄菜叶什么的剔除，再把蔬菜稍微捆扎，使它不占空间。可千万别小瞧这招，对于买菜分量多的顾客而言，由于菜的堆头少了，视觉自然要支配顾客多买一点。其次，老范开始卖一些“拖泥带水”的蔬菜，一些带着土块的萝卜和带着瓜蔓的黄瓜受到了强烈“追捧”。老范的生意越来越红火，旁边几个生意冷清的菜摊都先后被老范盘了下来；终于菜场的净菜社也上演到了关门大吉的份上了，等最后一家关门时，老范的净菜社开张了，不同的是老范的净菜社生意一直很稳定、很红火，为什么？老范的蔬菜销量上去了，菜农的供菜价就下去了。后来，老范又开始卖起了干货、海鲜，原始资本的积累悄然完成。

　　在菜场卖菜的老范由于采取了适当的经营策略，而在菜场内获得了第一桶金。他不随波逐流，不降低服务标准，处处为顾客着想，且对市场竞争状况做出了理性的分析，在分析的基础上变革，接着参与市场竞争，老范在菜场的成功不是偶然。

海鲜市场阶段
　　随着生意规模的扩大，老范已经不满足在菜场继续小打小闹了，他决定向有名的海鲜市场进军。老范开始整理自己的关系和思路，想着就乐了，那个海鲜市场所处的工商分局局长不就是自己顾客的老公嘛。顺藤摸瓜，老范进了海鲜市场，由于老范对那个买菜的局长太太长期照顾（有时甚至送菜上门），老范在海鲜市场租了一个人气很旺的铺头，风风火火的开张了。当然，老范没忘记开业那天请来分局长剪彩。

　　进了海鲜市场后，生意也挺不错，但老范却不怎么开心。原来对面有一家规模和老范相当，但历史更加悠久的海鲜行，由于顾客的选择心理，经常看着要成交时却去了那一家，往往对面的海鲜行只便宜几块钱便抢了老范的生意。“得有行动”，这是老范的口头禅，也是他做事的风格。经过摸排老范了解到对面业主的年事已高，儿子又在另外一家城市，目前生意由自家的亲戚帮照看。其实老两口也知道，赚的大半都落尽了亲戚的口袋，也早有怨言。老范找到了分局长，让他撮合那老两口把海鲜店承包给自己，经过分局长的滔滔不绝再加上老范报的承包价格有诱惑，老两口终于同意将海鲜行承包给老范，为期两年。接手后，老范开始统一采购，两家店的采购量大的惊人，进货价格自然又降低了，利润增长是情理之中。而且承包的海鲜店还用原来的商号，顾客不是在老范这买，就是在老范承包的那家买。偶尔遇到什么海鲜不畅销了，老范这边价格不动，那边跟着稍微降价就能出去，一时老范成了海鲜市场的如来佛。

　　光阴荏苒，两年很快过去，老范向老两口提出了买下海鲜行的想法。鉴于这两年老两口享受着颐养天年的快乐，加上儿子的劝说，老两口同意将海鲜行转让给老范。合同签订后，当老范一次性将钱款付清时，才真正松了口气。原来两年前老范就有意兼并海鲜行，但老范清楚这海鲜行是老两口一生创业的辛苦所在，像自己的娃，除了钱以外更是倾注了感情。如果一开始就提出买下它的想法，老两口肯定接受不了，于是老范就想出了这么个“瓜熟蒂落”的方法，果然成功。老范拥有了对面的海鲜行后，亲朋好友劝老范将两个海鲜行的商号统一，老范没有采纳，只是吩咐将两个海鲜行的门头装潢了一下。实践证明，老范又一次对了，做事讲究水到渠成的老范不但成功兼并了竞争对手，而且揣摩透了顾客害怕店大欺客的想法，始终坚持两个商号并存，很自然的成了海鲜市场的寡头。



干货加工厂阶段
　　海鲜行的红火更加激发了老范创大业的决心，他又开始思考了。想创大业的消息不胫而走，很多热心人开始免费出谋划策了。有劝老范办个电子厂的，有劝老范开个运输公司的，形形色色，几年的商场磨练，老范已不是当初的老范了，遇到大事，他更加懂得冷静和集思广益。

　　老范决定开一次会，一次全体海鲜行员工参加的会。会上老范以农民式的诚恳提出了扩大经营的想法，请各位员工多提宝贵建议