善于“钻空子”的高手就是营销高手

许多开车朋友一定都有这样的体会，由于车辆的不断增多，城市的街道显得越来越挤。于是停车是个大问题。在没有车位的情况下，你就必须要善于寻找路边许可停车范围内的空子了，而在路边被允许的范围内，把车开进已经停满了汽车的边缝上，可是要有本事。首先，你要去“找空子”，（“chercher le creneau",）然后才下工夫去“钻”，至于能不能钻得进去，钻的好不好，就需要技术了。

在我们的日常生活中，“钻空子”这句俗语可以说也是人们使用频率很高的一个词，人们常把善于钻空子的人认为是比较聪明或者说是比较狡猾的人。因为他们善于寻找别人说话做事的漏洞。

我们在做营销定位时，可能就是要学习“钻空子”的做法，充分发挥钻空子的技巧，方能在已经很拥挤的市场上求得自己的一席之地。这种所谓“钻空子”实际上就是企业的生存努力和定位。无论你的企业在市场上属于领导者还是追随者，你的确都有必要时刻关注这些空子，然后在适当的时间、适当的机会、采取适当的方法把握住它并且钻进去，这样你的企业就会越活越有精神。

我们这里讲得钻空子其实有两层意思，一是在目标消费者的心智中寻找尚未被满足的空隙，另一层意思是在竞争对手或欲挑战的品牌为目标消费群体提供的利益组合中寻找空隙。然后加以填补。具体地说也就是说在消费者感到需求被满足的前提下，还有那些缝隙没有被填满，所以我们要在预期客户的头脑中寻找空子。这是我们的营销领域中的最佳战略之一。

我们知道，在市场中有许多的机会，也许是大企业留下来的，也许是市场留给我们的。就看你是否能够找到这些“空子”的入口了。这些空子的入口在那里呢？我们将怎样去寻找到它，又该怎样进入呢？这就是我们将通过本文要来一起探讨的问题。

直线裁剪和曲线裁剪？小空子赚大钱

Lee牌牛仔是美国的一个牛仔服装品牌，但是长期以来，他的市场份额却远远不及位于牛仔服装排行榜首位的Live‘s公司。为了赶上甚至超过Live‘s的市场占有率，Lee牌召集和聘请了许多知名品牌、营销和竞争战略专家进行研讨。在研讨中，大家一致认为，要想达到目的仅仅运用传统的策略是很难的，因为Live‘s的品牌效应已经使她拥有了一大批的忠实消费者，这些消费者可能很难在短期内对除了Live‘s外的别的品牌产生兴趣。那么怎样才能突破这一层障碍呢？人们陷入了思考中。

某一天，突然一点灵光在Lee的决策者脑际闪过，“适合？”“合适？”“定做？”对！就是一个词“贴身”！于是，一个绝妙的策略诞生了。Lee抓住长久以来一直被忽略的一个市唱—女性市场对这一市场的主体——25～44岁的女性消费者的定性研究表明，这一群体对牛仔服装是情有独钟的（因为牛仔是她们青春的见证、成长的伴侣），而“贴身”是她们最关心的利益。大多数女性都需要一件在腰部和臀部都很合身而且活动自如的牛仔服，而她们平均要试穿16件牛仔裤才能找到一件称心如意的。

于是，Lee聪明地定位于此，在产品设计上一改传统的直线裁剪，突出女性的身材和线条；在广告表现中充分体现Lee恰到好处的贴身和穿脱自如。“最贴身的牛仔”。

一个“贴”字填补了消费者心智中的缝隙，着实的在Live‘s牌的固若金汤中寻到了消费者心智中的空子。此后，Lee牌的“贴”系列牛仔服一上市便受到女性消费者的追捧，销售量直线飙升。从而，一跃而登上牛仔服装第二位的名次你看，不但Lee牌的牛仔服“贴”的受宠， Lee牌的这个空子钻得也的确够“贴切”的。其实祇不过是把裁剪方法做了一下改变，并不是所谓的掀起了一场所谓的“划时代”的革命。但是为什么效果如此之好呢？

你想想，当我们的女士们大家平时买衣服的时候，可能都早已习惯了，譬如卖了一件裙子，一看，款式、面料、做工都挺满意的，可是穿上后感觉“哎呀”那都好就是腰部感觉大了一些，于是店老板可能热情的说：“我给你改一下吧！”于是你感觉很满意，或者你想买衣服是这样的，回去自己收一收就行了，于是付款买回家。

可是你想过没有，有一天你去卖裙子时拿出来穿上一试，“嘿！”正合适，就想定做的一样，你一定会毫不犹豫的买下来是吗？也许你本人并没有什么感觉到企业在创新，在改革，但是只要你感觉到“合适”“贴身”“就像定做的一样”企业的目的就达到了。于是当许多顾客都觉得这家企业的服装“合适”“贴身”“就像定做的一样”时，会怎样？由此可见“空子”的威力之一斑。

刚才我们一起享受了一把在产品上钻空子的乐趣，我猜大家一定还没有过瘾，所以呢，下面我们再来享受一把零、另一种钻空子的方法。是什么呢？往下看！

在开始的时候我们说了，在我们的日常生活中，“钻空子”这句俗语可以说也是人们使用频率很高的一个词，人们常把善于钻空子的人认为是比较聪明或者说是比较狡猾的人。因为他们善于寻找别人说话做事的漏洞。Lee牌的案例在对手的做事中找到了空子，那么下面的案例我们将要在对手的“