Booksir：我做IT渠道的这些年！

    如果你看准了一个网络产品，就专心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一项投资。

做企业要学会放弃一些东西，并且要有长远的计划，如果创业的时候就把赚钱作为第一目的，容易使人钻进钱堆被埋死。赚钱要有计划，那一步赚多少怎么赚要有明确的计划，就象起高楼，计划做大才能盖得更高，否则当你赚到100万的时候，就不知道该干什么了，勉强自己去干没计划好的投资，失败的概率就很大。

要看好你的利润就要热爱你的客户，要看好你的市场就要热爱你的合作伙伴，要实现前面两项就要爱戴自己的员工，书生是这样做的。

做疯子没什么不好，当大家都认为你疯了，就没有人干预你的行为，你可以疯狂的设想、疯狂的投资、疯狂的追求。

记者：很荣幸做第一个采访你的人，之前你为什么会拒绝媒体采访？

Booksir：我觉得应该定位为闲聊而不是采访。之前我要专心做书生的事业，很多的事要忙，并不是传言的那样，一个神秘的booksir，而是我不知道对媒体说什么才有价值！其实在IT这个圈子里，很多人和我都是好朋友，他们了解我，比如周鸿袆、徐勇、王建军、陈沛、王峻涛、苏启强、金宝启、蔡文胜等等。

记者：那今天为什么愿意跟我“闲聊”？

Booksir：因为市场新一轮的细牌开始了，IT渠道商日子越来越难混，书生在全国也有300多家代理，我想通过媒体，把我做渠道这些年的经验和教训，通过媒体系统的传达给全国以渠道代理作为主业的兄弟公司。

记者：你说的洗牌是什么概念？

Booksir：要洗的概念有两个，一是信息化服务产品和项目要洗，搜索竞争已经非常激烈了，马上要上演的搜索推广、竞价排名、实名、分类大战，将有google、百度、yahoo、中搜、新浪、搜狐、CNNIC展开七国火拼。火拼有一个好处，强势资本会促使市场成熟起来，但是也有坏处，项目商和渠道代理商同时将饱受激烈竞争的苦，谁胜出还不知道，所以将有无数选错产品的代理公司会成为搜索大战的陪葬公司。第二是市场的洗牌，过去培养起来了一部分理智的客户，从盲目跟从学到理智运用，企业对于信息化产品的选择，已经到了非常细化的实用阶段，也就是说，客户开始要求实用和实在价值，而不是听任宣传。所以书生花三年的时间摆脱了纯粹代理，开发基于市场需求和实用基础的“商友”、IAGENT、书生百亿数据库参与信息化产品的竞争。

记者：你前面说的经验和教训又是什么？

Booksir：做网络产品和服务的营销，如果你看准了一个网络产品，就专心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一项投资。我在三年前看准了3721实名市场，所以书生用了最短的时间成长为国内销售前三甲，哪个时候我是举债投资3721的代理权和市场推广。三年下来，书生经营的几个项目和产品，相互影响和协助，形成了良性的营销，粗略的统计了一下，三年书生各块产品的销售总额差不多1个亿，有9360万。几乎霸占了福建75%的市场份额，当然我投资市场推广的钱也很多，一边赚一边投资推广，差不多也投了2300万左右。
当然也有我们的员工埋怨我，当时还有百度也向书生伸出了橄榄枝，被我拒绝了，今天看来，尤其是百度上市后的神话，似乎说明我的决策有失误，但战略不一定有错，这个需要过三年再定论。不过站在赢利的角度，百度产品确实没有3721的产品好销售，我不认为我选择错误，当时我们只是渠道代理公司，产品商无论上市赚多少钱，也不会分给代理公司一分红利。所以我认为，代理公司选择产品，别去看产品商上不上市，哪个跟我们没什么关系，我们看的是产品对于市场的价值和可赢利的空间。什么产品适合市场、适合销售、适合客户需求和回报才是最重要的，别人玩的是资本，我们做的是塌塌实实销售赚钱。

记者：你一直提到做网络渠道公司要有计划，为什么？

Booksir：网络这个产业很有个性，变化莫测！绝对没有永远的老大，渠道代理公司对于产品商依赖太大，如果捆死在一个产品上，容易株连陪葬。所以在专注做销售的时候，一定要为公司的持续发展作好计划，既要看准代理产品的价值，也要充分预测未来的竞争。你可以成功经营一个产品，也可以复制这样的经验。
渠道公司赚的钱，是绝对的血汗钱！那一步赚什么钱赚多少钱，怎么花这些钱都是学问，渠道代理公司的天职就是销售，所以对于未来发展，计划就很重要了。如果没有计划，当你赚到100万就不知道干什么了，经常有很多公司在赚到一点钱之后，盲目上马项目研发，其实那是错误的，项目研发要有足够的资金支持，书生在销售代理圈赚到的钱是最多的，但是数千万的投资也曾一度让书生非常危险。

记者：书生不是三甲的第三吗？怎么会是赚钱最多的呢？

Booksir：我要纠正你的说法，曾经排列出来的前三甲，第一和第二已经倒退了，所以书生现在是第一！再就是我想你可能误会了赚钱最多和销售最多的概念，书生的起步阶段用的人海战术，最高400多人直销，成本