由西米网“每公斤价值”想到的

　　@西米网刘源：西米2年多的经验之一，就是为电商行业再造一个关键词：每公斤价值！以后电商行业除了关注“几高”之外，还须关注“每公斤价值高”这一指标。是的，休闲食品毛利没问题(35%)，单均没问题(80元)，回头率，转化率都没问题，但每公斤价值只有30—40元。仅以此献给想进入垂直电商行业的朋友们，共勉！

　　研究了半天这个所谓的“每公斤价值”，最后猜明白了这个“话中话”，应该是说：物流成本占比太高，纯利太少。“每公斤价值”这句话有点扯，不过作为一次落幕的结语，勉强接受吧。

　　简单查了一些有关于西米网的资料，结合最近看过的一些东西，偶有所感，写出来跟大家分享一下。

　　1、物流成本VS上门服务

　　西米网定位于“办公室零食”，并设定了2小时以内到达的苛刻标准，用以抢夺淘宝商家1天以上才能到货的客户群。以销售业绩来看，这种靠服务PK对手的方法，非常成功，市场快速扩张就是表现。

　　不过最后西米还是因为“每公斤价值”而谢幕，也正是这种“PK理念”种下的恶果。

　　虽然通过分仓和精确定位写字楼，可以使运费有所下降，但相信写字楼周边这种黄金地带的人力成本和仓储成本肯定不低，而“定时到达”的成本也一定非常恐怖……更加可怕的是，可以预见，这种送货成本并不会因为规模化而降低，当订单量暴涨时，送货成本也会随之暴涨(除非有了重大创新)。

　　尽管有35%的毛利，有80元左右的客单价，有很好的转化率和回头率，但是，在多种物流承诺和方式上，西米选择了最昂贵的一种，最后直接导致“每公斤价值”与“物流成本”严重不匹配。是不是亏损不知道，既然谢幕了，肯定是不怎么赚钱。

　　起步时就用最高的服务标准要求自己，这算不算是自己给自己挖的坑，是不是一个无法解开的死结？

　　2、啤酒+尿布

　　办公室的白领，除了零食之外，还有别的需要吗？

　　对于西米来说，专一于最擅长的“休闲食品”，在某一个阶段是必须的。但是，当流量、粘性、数据库已经准备好了之后，是不是可以顺带卖一些其他商品呢？

　　办公室白领作为大城市消费中的黄金群体，如果只是卖给他们一点休闲食品，是不是有点浪费？

　　多元化，是很危险的一步。第一桶金，源自于专业和专一。进行扩展和延伸是不是会影响主业，甚至失去焦点，以至于最后丧失核心竞争力？这个风险肯定有！

　　盲目多元化，必死！但同样的，顺势扩张的能力，必须具备！

　　如果没有“每公斤价值”一说，死守零食也许是个好选择，但既然存在这种死结，那以零食为跳板的转型就是必须的！

　　也许这次谢幕，正是为了这个转型。

　　3、品牌的附加值

　　“办公室零食”，很好的切入点。

　　直到现在，我脑海里仍然没有哪个品牌能算是“办公室零食”。西米如果能想办法抢占这个制高点，绝对是一个成功。

　　但还要注意一点。电商行业的品牌很奇怪，其他行业都讲究“品牌溢价”，电商却爱强调自己是“品牌底价”——畸形的品牌文化。

　　如果没有疯投后面输血，一定要在创立品牌的初期就绕开“低价”这个陷阱(第1条讲的免费的超值服务也算是这种低价的一个变种)，能不碰这个，绝对不要碰。否则要么走上假冒伪劣的良心泯灭之路(很多淘宝的大卖家和一些淘宝外的大B都上路了)，要么走上砸锅卖铁捐献视网膜的亏本放血之路。

　　结合第2条谈到的内容，我觉得西米可以把品牌价值定位在“办公室休闲文化”上，这是一个崭新的蓝海。

　　把零食，打造成为休闲文化的一部分。用文化提高零食的品牌附加值。把你那每公斤的价值提一提。

　　同时把其他可以归纳到办公室休闲文化中的产品全部扔到这个筐里，每公斤的价值还能再提一截。

　　放弃那部分爱比价追低价的用户吧，相信我，他们对你来说都是垃圾，扔掉还能防止变质发臭。

　　4、技术推动的B2C

　　B2C的本质是什么？是技术创新推动的零售。

　　创业初期，规模小的时候，对商家来说是交易成本较低的交易模式。但随着规模扩大，如果没有足够的技术创新，交易成本将大幅上涨，甚至超过传统零售。西米网就是一个典型案例。

　　如果不能通过技术创新降低各个环节的成本，那规模必将严重受限。

　　以西米为例。一个人每次送货，可以送几户？最佳路线和配货额，是如何确定的？物流的成本，随着规模化之后是增加了，还是减少了？