外贸企业的网络营销

    外贸企业是开展网络营销最活跃的一群。互联网"worldwide"的触及范围、低廉的通讯成本，是外向型企业最理想的利用渠道。有调查表明，国外的买家都希望他们的供应商能够上网。本文探讨目前国内外贸企业开展网络营销的基本情况。

1、工厂、制造商走俏，外贸公司遭冷遇
    在广交会上走一遭，如果主动跟一个外商推荐你的货品，外商往往问你是工厂还是外贸公司。如果你只能惭愧地告知自己是外贸公司，老外最多客气地看看你的商品，象征性地留下名片，然后直奔厂商展位而去，直让那些厂商一阵牛逼。

    这是现实。现今越来越多的大买家远涉重洋，来到国内某类行业的生产基地。这些生产基地往往集中了成百上千的工厂，生产同一类别不同品种的产品。外商们频频光顾多家工厂，实地参观考察，比较产品质量、价格，直接向工厂采购订货，以获得最低进口成本。

    但是，另一方面也应看到，毕竟直接来到中国采购的买家还是数量有限，还有大批外商，尤其是采购数量不大的外商，他们既不亲临国内展会，更不能直接来工厂考察。这一群体，他们往往会在大洋彼岸通过互联网寻找中意的供应商。这是所有外贸企业开展网络营销的目标客户。


2、越过批发商，直触零售商
    自从国家颁布民营企业可申办进出口以来，大批私营企业进入外贸领域，这一趋势还在不断扩大。但很多后来者感到，虽然出口商机无限，但很多大买家早已有了比较固定的供应商，没有特别的优势很难介入。

    另一方面，国外不少较大的零售商场、连锁店也有摆脱当地批发商，直接向供货地进口的意向。由于一次性进货量不大，大外贸公司很少接这类单；而且往往一个货柜几十种商品，从单一厂家进货的可能性很小，需要专门的贸易公司进行配送。这就给中、小出口企业提供了机会：在不被国外批发商青睐的情况下，不妨直接出口给国外零售商。量少可以报高价，利润空间更高，而且收汇风险低，因为金额不大，企业可以坚持电汇全部金额或大部分金额为发货条件。

    对于以上中小外贸企业和国外零售商、不能来华的进口商来说，为了降低成本，网络就成为他们寻找目标客户的重要渠道。


3、外贸企业网站建设
（1）域名：
    外贸企业网站是给外商看的，一切思想都要以此为前提，站在国外客户的角度来策划。比如域名注册，国内域名一般以公司名为词根，但外商对中文拼音的发音和拼写都觉得困难，因此建议以行业和产品的英文名为词根，加上其它易记的国际公认的缩写等构成，让外商易记。

（2）功能：
A 网站内容管理：
    外贸企业的产品涉及种类较多，品种丰富，而且更新频繁，如果按照网络公司通常以页面数量为计价标准，如此多的网页数量成本太高，而且更新也不方便。因此真正想开展网络营销的外贸企业，应该设置网站后台功能，自己上传产品及发布企业新闻等内容。

B 购物车：
    同样由于产品数量多，为了方便客户询价，可将零售网站的购物车功能拿来一用。客户在浏览过程中随时挑选感兴趣的产品放入购物车，系统将自动形成一张询盘清单，客户填写具体要求后连同清单提交即可。后台将接收该询盘并作相应处理。

C 精度搜索：
    产品线越多，种类越丰富，用户通过产品目录找到目标产品所花时间越多，难度越大。因此，设置产品搜索成为必需。具体到不同行业的企业，这种搜索还可能进一步细化。比如一个做塑料玩具出口的企业网站，不仅提供品名搜索，还提供价格范围与尺码范围搜索。有这个必要吗？如果你了解了客户的需求，你就不会奇怪了。国外有很多做一元店的大型连锁经营商家，他们的采购目标是商品价格在4毛及以下价格的低廉商品，如玩具、日用品等，具体的品种在次级考虑。因此他们在访问网站时，只想寻找目标价格符合条件的商品，再从中选择。而实际上B2B网站都很少标明商品价格。因此，如果能够提供价格搜索范围，无疑对这类客户帮助极大。

    而对于尺码搜索，是由于很多促销礼品需要限定尺码大小。如国外的自动售货机自动提供促销礼品，该礼品尺码必须符合售货机吐出槽口的大小。因此，进口商需要查找符合这种规格大小的商品。

    不要小看这些低廉的小商品，由于采购量大，而且是消费性商品，因此属于长期采购品种。可见，出口同类商品的外贸企业网站，谁能够多站在客户的角度进行网站策划，谁就抢得先机。

D 邮件订阅：
    设置邮件订阅功能，明确告诉客户订阅邮件的内容，比如新产品信息。轻工外贸企业每个月都有新产品，以此为邮件主要内容，吸引客户留下ema