说说中国人的信任游戏

引言：台湾老板的故事

有一次，我对一家在东莞的台湾企业进行访问时，老板喝得有点醉回来，见到我就说好高兴，因为今天他最主要的客户给了他一个大单。他兴致勃勃地跟我聊起未来一年公司保准赚钱的时候，突然，他警觉起来，说明天要赶紧去惠州和深圳一趟，分别去拜访一个新客户，一个老客户。我问他为什么那么紧张，他说，他已经警觉到了，本来这一家大公司占他的生意额比例是40%，但加入这个大单以后，比例会变成60%。这样，他们之间的权力失衡了，因此必须要在未来几天中抓到一个同样大的单子，才能使出货比例重新降到40%。

对这位老板的行为，我刚开始时觉得很奇怪。因为这两家公司合作了好几年，关系一直很好，两个老总的私交也不错，为什么他会对今天两家公司权力的一点失衡变得这么敏感？

我发现，中国人做生意是非常复杂的。你说中国人在生意场上是理性的，还是不理性的？你可以看到觥筹交错，你可以听到“兄弟我就是喜欢你、兄弟我就是信任你，这笔生意我赔了也让你做！”你觉得他们是不是不理性、讲义气而少算计？但其实在商场上中国人又是很理性的，社交、应酬岂是为了情感性需求？连交朋友都要看有没有合作机会。中国人一见面马上交换名片说自己在哪里工作，很快就互探虚实，自己也知道要是没有利用价值，人家干嘛跟你做朋友？

中国社会特质：关系导向

为什么我用信任游戏这个说法，游戏另外一个说法叫博弈，博弈其实是很理性的。但是信任在西方来讲又是一个很不理性的东西，通俗一点就是你大脑发昏。比如男女谈恋爱，我忽然跑去跟那个女孩子讲，你认识的人是花花公子，他有多坏，骗了多少女孩子。这个女孩子就会说，这个我知道，但他是真的爱我，他也跟我说了他对别人都是假的，对我才是真的。这就叫信任。信任本身的定义就是冒着一定的风险，而你不会感觉到这个风险有多大。

西方是一个团体格局社会，而我们的社会是一个差序格局社会。为什么在西方叫做团体格局，因为西方确确实实会因为一些抽象的原则而形成一个个认同的团体。如马克思所讲的，它会渐渐形成阶级，它会凝聚，最后会认同。但是，中国社会的特质，它的整个权力来源、社会秩序来源、社会连带的来源其实跟西方有很大的不同。这个不同其实指的就是我们是一个关系导向社会。差序格局（所谓差序格局就是以自己为中心、以亲属关系和朋友关系为经纬而形成的亲疏有致、远近有别的社会支持网络）下，中国人是以自己的关系建造出自己认同的一个圈子，而不是我是女性就是女性，我是男性就是男性，我现在是这个阶级我就继承这个阶级。

举一个很有意思的例子。有一次我的一个朋友在台湾地区做调查的时候，碰到一个工厂的老板娘（台湾地区的说法叫头家娘）。他就问，“你大学毕业，长得如花似玉，怎么会嫁给这样的土财主似的老板？你跟着他在工厂做事，你自己的事业前途都没有了，你不想争取一下女权吗？”你知道她怎么回答？“女权！全公司都听老板的，老板听我的，这就是我的女权。”她的权力不来自于她做到了总经理，也不来自于她的职业成就，更不来自于她的社会声望，她的权力来自于她的关系网络——因为老板听她的，所以她其实在工厂里才是最有权力的人。这就是中国的社会特质。

差序格局下的信任网络

那么，到底中国人的信任关系是如何形成的呢？

如图所示的中国人的社会网，最内层的叫做家人连带，然后人际网络按照亲疏远近一层一层地分出去，再外层是熟人，最外层是生人，生人之外就成了陌生人。不同关系层会适用不同的交换法则、不同的行为法则，并产生不同的信任关系，所以有的事对熟人做可以，对生人做就不可以。也有一种说法称在西方这叫做普遍主义，在中国叫做特殊主义。特殊主义的意思就是说我们用的不是一套行为标准，而是有好几套行为标准，面对不同的人采用不同的标准。

最内层的家人连带适用需求法则，意思就是我们大家都是一家人，有福同享，有难同当。这一个法则是适用于中国人一直强调的五伦关系。

再来说生人，也就是弱连带，它适用于公平法则。公平法则的意思是童叟无欺，一分货一分价。在中国，做生意的时候都要吃饭、喝酒、交际、应酬。这是为什么？中国人是完全不信任陌生人的，一定要找一个朋友来当介绍人，叫做中保，然后才愿意把一个陌生人变成弱连带，透过弱连带之后才能够取得做一笔交易最基本的信任，要不然的话就很不放心。

当你还是陌生人的时候，他可能公平地对待你，也很可能不公平地对待你，所以开玩笑地说，陌生人适用“不是人法则”，你未必被他当作人看。或者说我们的社会需要人权，很长时间我们的社会就是不把人脉网以外的陌生人当人。于是产生一个很有意思的现象，什么都要讲“同”——九“同”（同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同胞以及同宗）及介绍人。中国人的人脉其实是不断地往外扩大的，所以你这一辈子都在累积人脉，累积到一定的时候