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一：需求分析
通过传递市场资讯来影响用户的购买决策，从而为我们的客户创造价值是我们的生存之本。
1．   采购决策分析
(1) 一般的组织采购活动要经过以下八个阶段：
A: 预测或认识问题（需求）；
B: 确定需求项目的特点和数量；
C: 描述需求项目的特征和数量；
D: 寻找和判断潜在的供应来源；
E: 接受和分析建议；
F: 评价建议，选择供应商；
G: 选择定货程序；
H: 执行情况反馈与评价。
当然，并非所有的组织购买都是遵循这一八阶段模式，可能回因为购买模式不同而繁简程度不同。但这个模型提供了对组织购买阶段分析的重要方法。一些阶段可能是同时发生的，而一些程序会因为对基本问题的定义不同发生根本的变化，，也有些会因为外部环境的变化或是上级管理部门的变动终止了原来的程序。因此，组织购买过程是受到一系列内，外部力量的影响的。如经济的变化，竞争的加剧，组织的优先发展重点的改变等等。


(2) 采购决策中心组成及其作用


采购中心是一个非临时性的，跨部门的决策团体，它一般有决策者，影响决策者，使用者，采购者，控制者五种基本角色。从采购中心成员的分工（决策和执行）和广告信息传播的角度来分析，它由工程技术人员和行政采购人员组成。（在买方市场条件下）工程技术人员决定采购产品的种类，技术参数等技术问题，而行政采购人员则决定具体采购那一家供应商的产品以及具体的采购数量。简单的说，工程技术人员决定买什么，行政采购人员决定买谁的。注意：这是一个非常有用的结论。


（ 3 ）根据采购决策对信息需求的差异可知有三种采购决策模式


A: 新购型。在这种采购中，决策中心所考虑的问题或需要都是与以前的经验完全不同的，他们需要大量的信息来寻求解决问题的多种办法，寻找多家不同的供应商，而且，他们缺少对同类产品和供应商之间比较的现成标准。
B: 更改重购型。这时，采购决策者认为对替代品的重新评价能带来很大的益处，他们在重复采购中积累了一些经验，有一些比较的标准。导致这种重新估价的因素很多，内部的，外部的都有。
C: 直接重购型。这时，采购决策者有丰富的经验处理这类问题，只需要很少货根本就不需要新的信息。
采购决策对信息需求的差异就是我们的机会。 在具体的采购活动中，由于采购模式的不同而对采购活动的阶段有所取舍，其关系如图所示：

阶段
情形
新购型
更改重购型
直接重购型

1 预测或认识问题
需要
可能需要
不需要

2 确定需求项目的特点和数量
需要
可能需要
不需要

3 描述需求项目的特点和数量
需要
需要
需要

4 寻找和判断潜在的供应来源
需要
可能需要
不需要

5 接受和分析建议
需要
可能需要
不需要

6 评价建议，选择供应商
需要
可能需要
不需要

7 选择定货程序
需要
可能需要
不需要

8 执行情况反馈与评价
需要
需要
需要



2 ：用户需要什么样的信息服务
（1）   工程技术人员：
A: 技术文献：能随时查阅，了解行业技术发展情况，及时更新知识，适应竞争；
B: 工程案例：能随时关注，吸收同行设计经验，从实际设计中获取灵感和智慧；
C: 新产品信息（型号，技术参数，价格等）：能随时了解新产品并应用到实际设计中去，以降低工程施工难度，提高工程质量，降低工程造价，提高自己设计方案的竞争力。
（2）   行政采购人员：
A: 行业发展趋势：能随时了解并做好采购准备，新技术新产品的出现能影响到现在的采购政策，如是否更换供应商，采用替代品。
B:大供应商信息：能随时了解其生产经营变化，作好应对之策，降低企业经营风险。
C:产品市场价格趋势：随时了解重要原材料配件等的价格变化，降低采购成本。
D:产品成本构成情况：能随时了解，在采购谈判中更加主动。


3：客户需要什么样的信息服务
A:竞争对手动态：能及时了解，做到知彼知己。
B:工程信息：能增加交易机会。
C:供求信息：能随时调整企业经营策略，适应变化。


4：商情服务的（内容）定位：用户的采购指南，客户的商务助手。


二：竞争分析
  1：竞争评估方法及指标：
（1）　  投资方实力：行业经验及资源，信誉，资金，网络（分支机构）
这是基础，它决定发展的高度。
（２）定位：是否清晰，适合市场需求
这是思路，思路决定出路。
（３）内容信息：丰富与否？
这是现状，它影响未来发展。
（４）个性化服务：完