销售的典型职位

在不同公司和行业里面销售类职位的名称会有不同，通常来说有下面四类职位。

1) 厂商销售代表

厂商销售代表是一种独立的职位，受雇于销售该产品的代理公司。销售代表通常被分配给一个指定区域进行销售，并对在本地区进行销售活动有比较大的自由度。销售代表自己指定销售计划，并根据销售的数量和规模来决定自己的收入。通常情况下，厂商销售代表职位的收入是靠其销售佣金来决定的。

除了与客户联络，销售代表也负责组织产品展示和检查存货。如果必要，也将负责起来产品的安装和其他服务。

2) 客户代表

某类服务或者产品的销售要求销售人员与客户直接见面，例如销售人寿保险，房地产销售等。客户代表有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。

作为房地产的客户销售代表，有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等上面。直接客户代表要求完美的项目展示技巧，沟通技巧，客户关系技巧。 在某些行业，例如房地产和保险，对于销售和市场规律的把握也十分重要。

3) 企业客户销售

企业客户销售，也就是BTOB的原则和其他销售类型相似，但是也有一些不同，面对企业的销售工作，有更多的谈判的余地，而且销售人员还可以根据公司客户的需要为其定制出不同的服务并为客户创造最大的价值。企业客户销售人员需要直接与新客户联系，但在更多的情况下，公司市场部门会提供给销售人员关于公司客户的信息情况。

4) 销售经理

销售经理通常不怎么做具体的销售工作，销售经理的工作责任是为销售队伍制定开发一个培训计划和激励制度，推动销售人员或者销售代表的工作。销售经理要计划本部门的业绩指标，或者负责把不同的销售地区分配给各个销售代表们。

有些时候，销售经理要与研究和产品开发部门合作，通过分析客户和市场分布来推动销售业绩。在规模比较大的公司里面，销售经理会和市场部门紧密合作，推广品牌或者组织产品推销活动。销售经理还要能够在现有销售信息的基础上预测将来的销售趋势，协助相关部门开发出新产品。

有实力的销售管理人员。现在优秀销售管理人员在中国外企是特别紧缺的。外资公司对于选择谁，特别是那些敏感的销售领域变得越来越挑剔。他们所需要的销售管理人员要有特定的产品知识，并在相关领域内至少要拥有数年的工作经验、掌握物流采购知识，最后重要的还有团对管理技能，并有足够的业绩证明其销售能力。

销售人员往往有吹嘘自己业绩的倾向，但精明的人事部门会将他们的销售量和单价分成细目，来核实真正的能力。因此，无论是什么面试，而且尤其是销售人员的面试，一定要诚实、全面的描述自己的工作。取得哪些成绩、遇到什么障碍，用专业的眼光分析这些原因。因为销售本来不是个特别乐观的工作，因此盲目吹嘘会让人觉得华而不实。

那么究竟在哪些领域优秀的销售管理人员能做得特别好呢？IT业和电信业对高素质的销售人员的需求是很大的。当然，销售大型的电信IT解决方案有一个长期的销售周期，而且在产品销售前需要进行大量的测试、修改和批准，包括售后的技术支持。这与销售移动电话给消费者或公司客户是有很大区别的。通常，你所销售产品的价格标签越高，销售周期就越长，客户就越少，你所得到的佣金百分比也就越小，但你的固定薪水会越高。如果你是个喜欢长期性周期销售人员的话，那么每年你可能只做成2－3笔销售，但是大宗的销售。然后你就去寻找销售高价位产品的公司。

如果情况相反，你乐于每个星期或是每天都有销售，并喜欢获取大量客户，那么很明显，象销售快速消费产品或那种直接面向公众的销售也许更适合你。这是优秀的销售人员能做的非常出色的另一个领域。

在生产领域，长周期还是短期周期销售取决于你所销售的产品本身。你必须了解产品的技术背景，并且能专业的告诉客户有关产品的技术特征及优点。

在服务领域，无论是咨询业、保险业、法律业或是技术业，销售也许看上去会更为艰难。然而销售产品的规则在服务性领域中也同样适用。用有形的销售方式去演示给你的潜在客户看你所销售的无形服务的优点，这是一项困难很多的销售工作，同时兼顾有咨询顾问的角色，因此，在知识面和表达能力上要求还要高些，但通过这样的锻炼，就会成为一个非常全面的职业销售管理人员.