IBM是怎么做生意的？

IBM是怎么做生意的？IBM的角色越来越不像乙方，更希望成为客户的伙伴。

深圳的华为公司总部，近两年来总是不定期地接待一些拜访者。这些人不是来谈合作或生意的，而是前来向华为“取经”的。他们来自长虹、苏宁、工商银行等国内知名的大企业，而把他们和华为联系在一起的却是IBM。

用实践营销，拿经验赚钱
阳丹一年前的头衔是长虹集团“副总工程师”，现在他的头衔是“项目负责人”。经常和长虹接触的人会发现，长虹内部人员的称谓发生了变化，以前的行政称谓都改成了业务称谓，而这样转变的幕后推手是IBM。

长虹曾经是中国家电业的“老大哥”，有过辉煌经历，然而在1997年长虹的增长撞到天花板。2004年，在长虹董事长赵勇的主导下，长虹开始了管理上的变革，目的是“希望长虹具有大企业的规模，同时还有一个小企业的灵活性。”长虹请IBM给做了两个咨询项目，一个是2004年针对财务管理的咨询，今天长虹的财务管理体系就是在IBM咨询帮助下建立的；另一个就是长虹现在进行中的技术创新的管理咨询，从2006年开始长虹引入了IBM的技术管理咨询项目IPD（集成产品开发）。

“IPD给我们带来非常有意义的帮助是以业务为导向，不是以行政为导向，这和当时长虹的状况——行政决定一切、行政指导业务是不同的。” 负责长虹技术管理咨询项目的负责人阳丹说。尽管长虹导入IPD才进入了第3个年头，但IBM带给长虹的“以客户需求为中心进行整个技术决策”的做法，带给长虹影响已经很明显。

“说实话，当初我们并不知道IBM会做成什么样子。以前IBM的案例多数是在IT行业，如IBM自己、华为和联想，而IT从行业上和家电还是有差异的。”阳丹说。但是长虹还是满怀信心地选择了了IBM，因为“IBM自己用了这套东西后活过来了；华为在导入IPD后，技术能力提升了。”

IPD是一套产品开发的模式、理念与方法，最先将IPD付诸实践的是IBM自己。上个世纪90年代初，郭士纳操刀让技术强大但缺乏章法的IBM进入IPD的管理文化，成功地推动了IBM技术向市场转化的商业路径。

华为导入IBM的IPD项目也始于华为总裁任正非1997年的美国IBM之行。IPD在IBM这个巨人身上的商业实验让任正非怦然心动，一年后，任正非用“削足适履”的强硬方式推行IPD。5年之后，IPD的理念进入了华为人的血液——这让市场成为技术的指针。

现在，IBM自身和华为的成功案例，已经成为IBM管理团队和销售人员在进行“概念”营销时，一定要讲到的实例。

事实上，IBM任何一个新理念和服务的提出，都经历了自身的先行实践。在IBM2002年推出宣布“随需应变（On Demand）”战略的前后，IBM对自身业务进行了转型——从出售了硬盘业务、对芯片部门进行了精简、到收购普道永华咨询以及多家软件公司，还包括出售PC业务给了联想，这一切都是IBM为了实现“随需应变”战略而自身进行的“应变”转型。

2006年6月，沉默寡言、很少公开讲话的IBM首席执行官彭明盛公开宣称：忘掉跨国公司，“全球整合”现在是大型企业的出路。IBM也率先按照这个方向开始整合，以期对资源进行最优配置，例如把人力资源中心搬到菲律宾，将财务、会计中心设在马来西亚，采购中心从纽约搬到了深圳。

“IBMCompanies were seeking to integrate advanced technology with their business processes and operations, not only to reduce costs, but to enable innovation and growth.谋求整合先进的技术与自己的业务流程和业务，这不仅是为了降低成本，更是为了创新和增长。” IBM公司大中华区首席执行总裁钱大群表示。就在IBM实行GIE转型的同时，IBM也开始把在全球整合型企业中的最佳实践，以及在咨询、技术、执行能力方面的经验进行总结提炼，提出GIE理念，并向其他企业推荐。

有业内人士分析，IBM“神秘”的地方就在于理念和商业顾问。但IBM的理念之所以能打动客户，因为它全都是来自实践。“IBM由一家硬件公司转型为服务公司，这个实践的过程中，它把内部每个管理过程拿出来做服务”阳丹说。

既“诊断”又“操刀”
“我们不是去派人讲故事，而是去指导客户实践和分享。”IBM全球业务咨询服务部合伙人，战略与变革中国区负责人徐永华不认为IBM在搞概念营销，他更认同IBM是虚实相结合的公司。

徐永华是从原普华永道加入到IBM的，他感觉前后的变化很明显：以前普华永道时，缺乏足够的业务专家，对实施关注不多，而整合进入IBM后，定位在帮助企业转型，更在意项目怎么实施、实施能否成功，建立很多实施方面的能力。

“IBM的咨询能力、实施能力和实践能力，都是企业客户看重的。” 长虹技术管理咨询项目负责人阳丹说，这也是长虹在几家咨询公司中选择IBM的原因。2006年，决定做管理咨询的长虹，在自我诊断之后发布了“英雄贴”，有几家咨询公司提交了方案。长虹发现，IBM与其他咨询公司不同的是，IBM不但可以提出