SEM成功营销十问

对于SEM营销从业人员来说，如果你要向客户们销售你的搜索营销服务，你必须要学会像客户一样地思考，要理解客户要什么，我们将发掘他们头脑中的问题，之后向你介绍如何在你演讲的最后达到你的目的。

    在某种意义上，对于任何的建议，客户想要求证关于什么的，以及我们为什么要做它，我们一经发现所有的客户都对这样的信息感兴趣，并以此做决定。不是所有的客户都问所有这些问题，但是我们都应该准备好回答，或者做得更好，而不是等着他们来问。

1、 什么是搜索营销，我为什么要关心

通常客户不会理解搜索营销的基本知识，而你应该掩盖住细节，用一两张图表解释百度和谷歌，并提供一些运用搜索营销前后令人惊讶的数字，就足以让任何客户愿意听下去了。介绍搜索是一个增长的营销领域，并且是对于现有搜索营销活动的补充。如果你已经做了客户的调查，或者你有行业的调查显示出客户正在使用搜索，这样会更好。

2、 这些怎么能帮助我公司的目标？

搜索营销计划取得的礼遇与客户现有的目标结合的越紧密，你的服务被采用的可能性就越高，向每个客户显示出，由于你的建议使得你的客户能够达到目标。但是客户不同层级的人员都有少许不同的目标和关注对象，从CEO到技术主管、到营销主管到财务主管。要清楚你在和谁谈话。

3、 客户目前在哪里

大多数客户都是非常愿意解决问题的人，当那些需要解决的问题使得你的建议变得足够的明显。他们往往会自己问自己，“和其他我知道的问题相比，我们在这方面到底有多差”很明显，回答这样的问题，最好的就是给他们显示结果。

4、 客户的竞争对手在做什么？

客户们本性上就是喜欢竞争的，他们渴望竞争，不愿失败。如果你知道如何去说服客户，你还能在其他方面利用你的竞争对手，如果一两个客户的竞争对手正在积极的从事搜索营销，反对冒险的客户会觉得舒服些。

5、 你需要怎么做？

一个高水平的策划方案

6、 你期望获得什么商业价值

这个问题看起来比较的宽泛，而每一个客户对于期望获得的商业价值是各不同的，我们需要确定网站的目标和，双方约定一个绩效考核指标，来用以确定搜索营销的价值所在。解释搜索营销计划是怎样直接产生出更高的销售收入和更多的销售机会或者是客户最感兴趣的转化率指标。

7、 需要花多少钱

有了预计的成本并且将整个搜索营销计划范围的总成本做了加和，但是客户要的不只是未经加工的数字，他们更需要知道为什么你相信这些估计的数字是对的，评估如果真是的成本高了，风险会怎样。

8、 需要花多长时间

这是一个很难回答的问题，客户问这个问题并非想知道什么时候开始行动，而不是想要知道他们什么时候可以看到结果。然而需要我们在回答之前，确定一些难以预知的因素。如项目启动时，一些需要调用的部门或者跨部门的资源是否可用、网站目前对于搜索引擎的友好程度等等。幸运的是，很多搜索营销活动大概在几个月就能得到回报。

9、 为什么我要在当前很多项目中优先考虑这个项目

对于搜索营销计划来说，没有额外的投资，对于客户来说，选择了搜索营销活动的钱，就不能在花到其他项目上去了。说服客户采用你的先期试用并采取后付费的方式，是一个打消客户顾虑的好办法。等到服务一定的时间，你就会有过硬的数字，这将成为说服客户的最好武器。

10、 风险是什么？

所有项目都有风险，搜索营销也不例外，你可以列出所有的普通疑问，成本超支，时间延迟，过多预定的资源。初次以外，最大的风险担心是对自然搜索。不管别人怎么告诉你的，高的自然搜索排名是不能被保证的，不管你做什么。想想对每个搜索请求只有一个第一的位置，如果10个公司都执行了完美的搜索营销活动，他们中也只能有一个第一。不管这些风险如何，总而言之，搜索营销是个很少有高风险的项目。