价值链分析是提炼营销模式的核心分析

    模式，在今天比以往任何时候都表现出它对企业生存和发展所带来的重要意义。

　　我们可以看到，每个企业都有自己的战略目标和构想，其中甚至不乏远见，可是，为什么最终能够实现目标、赢得领先地位的成功企业并不多？这其中的差异究竟在哪里？事实上，中国的企业并不缺战略思想，他们缺乏的是有效执行战略的模式，想法人人有，可是要将想法变成现实，则取决于企业能否建立真正实效的模式。

　　对营销模式的提炼，实质上就是对企业关键营销业务活动的详细描述，当一项或几项营销活动能够被清晰地描述出来，就意味着企业的营销模式已经提炼出来了。那么，如何才能准确描述企业的营销活动呢？这就不得不从营销业务的价值链分析做起。

　　价值链其实也就是一系列业务活动的运行过程，只不过在每项活动之间都存在着一定的规律，因此，对价值链的分析，也就是对业务活动规律性的分析，这就要求企业必须跳出某个局部环节，从整体的角度来看待营销模式，不仅要看清每棵树木，更要看到整片森林。当企业将一系列的营销活动以价值链的形式表现出来时，就等于使不同营销活动之间都具备了某种内在的联系，从而也就可以很方便地提炼出营销模式。同时，从方法论的角度看，也只有对营销价值链进行透彻的分析，才能正确、清晰、完整地描述出企业的营销模式，也才可能使营销模式真正具备可操作性。

　　价值链分析包含有两项内容：其一，是将所有的营销业务活动按照其内在规律串成一条链条，其二，则是对链条中每个环节的具体内容进行分析。对A、B两家企业来说，都可以按照提供产品—沟通客户—分销产品—促销产品—销售产品的内在规律将营销业务活动串成价值链，这样就使得各项营销活动不再零散，因此就可以容易地对企业的整体营销模式进行提炼；同时，除了对整体营销模式的提炼之外，企业还可以对营销价值链各环节的具体内容进行描述，比如A企业在沟通客户环节主要是由销售人员采取出差形式对经销商进行巡回拜访，而B企业则是设立区域办事处对经销商进行系统管理，由此，我们可以得出A企业的客户管理模式属于关系沟通型，管理重心很高，管理方式非常粗放；而B企业的客户管理模式则是战略合作型，管理重心低，强调对经销商的系统服务和支持。

　　通过对价值链的分析，企业可以清晰地看到自己的整体营销模式是如何运作的，其成效如何，也能知道不同环节的营销模式及其成效，同时还可以将自己的营销模式与竞争对手进行标杆对比，从而掌握营销模式的优劣势，为进一步优化、提升营销模式提供充分的依据。