中国IT渠道营销的挑战与趋势

感谢大家能参加今天的演讲，这是一个非常轻松的类培训，大家都比较累了，我请大家都把手举起来，然后轻轻合上，现在每一个人做一个动作，你把手反过来，反过来以后，你的体验是什么？是不是很别扭。那么行为学上你很习惯的一些事情今天我可能会讲一些事情不是太习惯，今天我的题目叫做“中国IT渠道营销的挑战与趋势”。

　　商家头痛的几件事

　　我想问大家一个问题，你觉得您的生意比以前难做还是好做了？如果中国IT市场大盘都在增长，但是您的生意却越来越难做，这是为什么？如果你没有非常快地在纸上写出两年之内重复购买你产品的客户名单五个的话，非常简单，你没有赚到您应该挣的钱。另外，如果你不了解这家公司整个运作，你的推广费用有多少，你不清楚这个市场费用比例的话，我告诉各位，你的上游厂家的做法跟你有很大的不同，因为上游厂家用很多利器帮助你做事情，只是大家没有看到的。

　　开发一个客户是需要5块钱的话，维护一个老客户是1块钱，如果你不能列出五个客户，你公司成本会非常高。我们今天讨论了三、四级市场，二级代理商往上看的时候，上游厂商做了一件工作，就是一般大公司怎么做自己的推广计划，差不多无论多大的公司根据自己毛利率情况计算自己营销投入，也就是说如果参加了上游厂商的会，他今天要投多少钱你是可以算出来的，怎么算？一般大公司在做市场营销推广活动时，是差不多按照2到3个百分点，所以马上问的问题是，你的上游厂商他们会花20%的利息帮你找客户，各位，我们在做一家公司运营的时候，你有没有拿出 1%的费用进行投入呢？今天你做非常难，因为发生的事情是各位不习惯的。

　　今天所有代理商所碰到的问题无外乎这几件事情，一个是资金压力，各位觉得自己资金还比较充裕的请举手。资金压力，怎么来的资金压力？很显然你的厂商你的客户没有给你很快付钱，我们做教育、做电信、银行，就是合同签了，钱不是马上能拿到，所以你的财务就有压力，现金流就有压力，但是我们有没有可能用非常简单的手段帮助公司卖更多货呢？这是有方法的，能不能看出来用一种很简单的方式知道你公司下级代理商和上级代理商有没有方法提高自身效率呢？当时有。

　　竞争压力，这点是我体会最多的，代理商经常到我这里来，他们问的问题就是这个代理商今天又一家，明天又一家，可是中国这么大的地方，城乡差异又这么高，觉得我们五年前开这个讨论的是一、二级的问题，所以在中国市场上充分证明出如果不是普遍代理制，这个厂商是没有办法做起来的。因为中国市场特征太零散了，所以代理制一定要做多家代理，因为不这样对你来说是风险，对厂家也是风险。

　　管理上的压力，这更有意思，我曾经碰到代理商最小的只有7个人，老板跟我说，我公司最大的问题就是他们业务不行，人的问题。我曾经给一个非常大的企业做培训，做两天培训，总经理亲自支持做这个培训，总经理问的一句话就是，21世纪最贵的是什么？人才。这老总的心情非常着急，他希望人能提高，能卖东西。所以这是管理上的问题。

　　可把握的商业趋势

　　价格战不用说了。我们今年很多做DIY的公司，全部转向，做笔记本，笔记本的增长率很高，所以你碰到了六个基本问题的时候，很多是你无法控制的。我下面讲的是你可以控制。那么你能控制资金吗？老板跟银行有关系才可以，所以有些东西你可以控制，有些东西你根本无法控制，所以我帮你梳理一下，还有几个方面的挑战是你可以把握的。

　　第一，今年电信、银行确确实实是中国出货量最大的行业，特别是很多研究机构3G是机会，但是你还没有看到，这两年银行和金融，由于投资从20年发生的，最近这两年他们确实是增长，但是增长速度降低了，你建立这么多鸿沟有效率吗？没有效率，增长是呈下降趋势。但是中国中小企业在这部分生意非常快地增长起来了，到底中小企业怎么做呢？

　　我想跟大家重点谈一下这个问题。这些例子我就不多说了，中国银行发卡到现在，几个数字，18亿张卡，中国才13亿人口，很显然30%、40%全是死卡，没有用的，91家发卡公司，这些发卡公司说明后面有IT支持。

　　所以我总结一下，你们做IT生意，第一个，整个大盘看起来15%左右，也就是说怎么来解读这些事情，如果公司的业务增长率没有超过这个数的话，就说明增长慢，公司如果真正增长好，超过大盘增长，可能应该超过15%以上，中小企业在今后三到五年内他们购买力是非常强的，特别是教育、政府、税务、交通他们增长率会超过大盘，金融、电信仍然是大的出货量的地方，特别是3G以后，但是他的增长已经放缓。

　　我们来看中小企业，很多公司定义中小企业，国家工商局规定的中小企业是固定资产少于一千万，人数少于五百人，IDC规定是少于五百人都是中小企业，惠普公司只要带国字头的大约1500家公司是大企业，除此之外都是小企业，思科公司定义中小企业是最近两年带有增长性的企业叫中小企业。